国际市场 逆势突破的背后（图）
中油油服推进海外业务高质量发展观察与思考
[中国石油新闻中心2019-08-20]
东方物探里海拖缆项目海试。东方物探海洋物探处供图
8月16日，从中油油服传来佳音。成员企业渤海钻探在科威特两部钻机和两部修井机全部通过甲方验收，顺利开工。这标志着中油油服井筒业务在中东高端市场获得新突破，拓宽了中油油服在全球市场的服务范围，为形成规模化、系列化、一体化服务打下良好基础。
2018年重组整合以来，中油油服海外业务持续完善现有经营管理格局，努力克服国际环境中油价震荡、贸易摩擦、经济制裁、地缘政治冲突等不利因素影响，多措并举，国际市场逆势取得突破。2019年上半年，在近三成传统市场收入受到严重影响的情况下，仍然实现新签合额同比增长22%，打开了中油油服海外业务转型发展的新局面。
迎难而上创新市场开发
近两年，油价震荡回暖，但全球油田技术服务市场复苏缓慢。石油公司仍然采取审慎经营策略，严格控制资本支出，致使全球油服行业利润水平仍维持在低油价时期水平。今年以来，斯伦贝谢、哈里伯顿等国际油服巨头债务负担沉重，被迫大幅裁员、剥离资产，威德福申请破产保护，都凸显了国际市场上，油服企业依旧面临重重困难，竞争依旧异常激烈。
对于成立一年半的中油油服，国内有服务保障增储上产重任，海外业务则是公司效益的主要来源。推动海外市场营收稳中有增，是整个油服业务板块的生命线。
行业大环境下，中油油服海外业务也面临巨大挑战。尤其是今年以来，中油油服海外传统市场受到地缘政治影响，收入大幅萎缩，安全风险快速攀升。如何应对下行压力和经营风险？
“西方不亮，东方亮。”中油油服提早研判市场形势变化，大力拓展中东、南美等新区域市场，取得重要突破。2018年实现了海外市场营收触底回升，扭转了连续4年下滑的趋势，今年延续逆势增长势头。
东方物探抓住油公司需求，探索“合资公司”模式，成功进入里海物探市场，2019年获得拖缆和OBN项目，实现里海市场重大突破；川庆钻探在南美厄瓜多尔探索增产服务新模式，拿下10亿美元的油田增产一体化服务项目；长城钻探发挥“联合体项目运作模式”，强强联合取长补短，获得阿联酋钻修井项目。
此外，大力推行总包服务模式，巩固和恢复传统市场。在伊拉克、哈萨克斯坦、乍得、尼日尔、阿联酋、厄瓜多尔等市场大力实施钻井总包，新签合同额均超1亿美元。西部钻探哈萨克斯坦市场积极围绕推价开展工作，累计推价181口井；长城钻探积极运作尼日尔项目，确保至2020年的100口井工作量；渤海钻探伊拉克哈法亚项目新签修井和固井服务合同；川庆钻探在厄瓜多尔凭借先期工程取得的优异业绩，直接续签项目二期超过1亿美元的工程合同。
油服海外市场开发不仅有数量的增长，更注重提高质量。今年以来，中油油服先后签了数十个千万美元级服务合同，新增外部市场合同多数集中在中东高端市场区域。其中，依靠创新合作模式取得的市场合同额占到总量的10%以上。同时，中油油服坚持资产轻量化发展方向，高利润率的技术服务比例持续扩大，海外钻机动用率累计提升13个百分点。
内引外联聚合竞争优势
中油油服海外业务顶住了外部压力，稳中有进，更有在高端市场的突破。亮眼的成果背后，也值得思考：作为一个国家石油公司下属的油服公司，中油油服历经两轮重组整合，前后已经10年。但是面对驰骋了近一个世纪的西方油服公司和快速发展的民营企业，中油油服能在主要产油国尤其是中东高端市场占据一席之地，背后有哪些因素？
首先，“一带一路”倡议的深入推进，为中油油服海外业务的发展搭建了黄金平台。近年来，在国家“一带一路”倡议下，中俄油气合作上升到新高度，中国与中东主要国家间合作关系也上升到战略高度。伊拉克、阿曼、阿联酋等主要产油国采取“向东看”战略，与中国政策战略契合度稳步提高。
在这一背景下，中国石油着力打造油气合作利益共同体，多次主办和参加国际油气行业相关活动。集团公司与“一带一路”沿线合作伙伴高层交往更加频繁，互信和友谊增强。这些都为中油油服进入新市场和开辟新业务奠定了重要的平台基础。
中油油服国际事业部副总经理卢发掌说：“目前中油油服海外队伍超过1300多支，都是跟随中国石油这艘大船实现了出海。近年随着‘一带一路’建设深入推进，我们到达的地方更多，海外市场实现增项扩容。”
其次，积极发挥集团公司一体化优势，加大与中国石油海外投资项目的协作，实现了内部市场占比不断提升。今年以来，中油油服积极对接CNODC(中油国际)服务需求，努力提产增效，用优秀的业绩巩固和提高了集团公司海外投资市场。
西部钻探阿克纠宾项目超前与甲方对接，成立5个区块协调组靠前服务，2018年推动钻井平均机械钻速提高123%；长城钻探建立三位一体客户沟通与反馈机制，全力保障尼日尔二期项目启动运行；东方物探配合客户深化重点探区综合研究，在海外合作区油气重大发现参与率保持100%。中油油服拿下了CNODC物探三维工作量88%、钻井服务65%、技术服务工作量70%，甲乙方合作优势不断巩固拓展。
最后，要得益于一年多以来海外业务改革重组成功推进，给油服市场开发带来新的体制机制活力。中油油服国际事业部进行由“职能化”到“区域化+综合业务管理”的调整，初步完成了“统一协调、分片承包”的海外业务管理机制调整，将过去职能“条状”划分转变为区域“块状”的管理模式，规范了海外市场秩序。长城钻探和渤海钻探在科威特市场钻修井业务获突破，就是这一管理模式的成果。
同时，强化“八统一”(即统一品牌、统一规划、统一布局、统一标准、统一组织、统一协调、统一考核、统一技术支持)集中管理，以整体利益最大化为原则，既形成中油油服整体优势，又充分发挥各成员企业技术和管理优势。
“改革管理体制，就是以提高项目中标率和市场占有率为目标，强化区域协调，实现资源统筹分配和整体竞争力提升。”中油油服副总经理喻著成说。
今年上半年，中油油服海外业务共收到各国20多个甲方30多项书面表扬信和感谢信，得到了业界认可，中油油服品牌逐渐叫响高端市场。
深耕细作做优海外业务
今年中国石油海外油气权益当量有望突破1亿吨，并将进一步提升规模质量和效益。作为中国石油海外业务的重要组成部分，中油油服也提出了更高的目标：努力实现国际市场新签合同额增长5%，收入和利润增长15%。
面对历史性的发展机遇、竞争激烈的市场和外部环境挑战，中油油服海外业务如何保持市场开发势头，继续做强做优海外业务？
卢发掌表示，总体战略上，中油油服海外业务要加快海外业务转型，按照“做大中东、做优中亚、做强非洲、做特美洲、做实亚太”的市场发展战略，加快打造全产业链增收、全价值链创效果、全管理链保障的海外业务高质量发展的格局。
此外，还要精耕细作现有市场，挖掘新业务、新客户。在目前全球新增市场有限，传统市场受冲击的情况下，中油油服海外业务将强化市场公关，为客户提供全产业链服务，力争在新区市场取得突破。同时，将加快发展致密油、页岩油、地热能等战略新兴产业，尽快形成页岩气、页岩油、天然气水合物工程技术服务新增长点。近两年，长城钻探在印尼市场以地热项目为切入点，最终获得两个总包项目，拓展了业务领域。
利用品牌口碑占领高端市场，是目前国际知名油服公司的优势。要实现市场开发上台阶，中油油服也需要建立自身的品牌优势。今年10月，中油油服将召开国际研讨会，着眼加强与海外客户的沟通交流，展示中油油服一体化综合技术实力，扩大品牌影响力。
中油油服将推进中东共享共建方案落地，加快推进各企业在迪拜集中办公、仓储和住宿；推进钻修设备动态调配，跟踪钻修井机动态，及时掌握资源情况；建立主要设备租赁、合作、借用指导价格，促进资源内部流动，提高资源利用率。
中油油服走管理技术型发展道路，持续增强综合实力，尤其是技术引领市场的能力。中油国际副总经理陈曙东表示，CNODC和中油油服将因地制宜推进“大安保、大物流、大党建、大公关、上下游统一协调”的“四大一统一”模式，实现技术创效。在外部市场，中油油服将着力突出核心技术对业务的支撑作用，加快打造物探、钻井、压裂“三把利剑”，有效占领高端市场。
“中油油服海外业务发展离不开国内工程技术的综合实力水平提升。我们要坚持轻资产重技术强管理策略，注重输出管理和技术，提升资源配置能力，进一步支撑海外市场开发。”中油油服执行董事、总经理秦永和表示。