记者观察:应对市场变局唯有创新（图）
[中国石油新闻中心2019-08-16]
近年来，国家关于推进成品油销售完全市场化的政策加快出台，成品油资源渠道更加多元，市场主体更加分散，“裂变式”新业态正加速形成。网络开发更难、获取成本更高，竞争日趋白热化且竞争领域和方式不断升级，传统模式已不能满足未来市场竞争的需要。销售企业必须从全产业链考虑产品、服务、成本、品牌等综合要素，提升综合竞争能力。
集团公司2019年领导干部会议上，明确提出了创新工作的总体思路。在全面推动创新突破上，销售企业必须始终围绕提升扩销盈利能力、强化高效智能管控、加强创新型人才队伍建设等方面扎实展开。
创新实践，要始终围绕提升扩销盈利能力多做文章。今年，打赢“拓市场、提纯枪、增效益”三大攻坚战，是销售企业共同面临的发展任务。面对激烈的市场竞争，销售企业唯有立足实际，把准需求变化，依靠创新驱动，激活整体创效潜力。具体地说，在“拓市场”上，创新举措是否充分利用企业内外部整体优势，是否进一步明晰市场开发责任，是否用好合资合作等有效拓展方式等。在“提纯枪”上，创新举措是否针对扩大增量网络而定，是否有效盘活存量网络终端，是否以为客户提供“超越预期的服务体验”做优服务，是否通过“服务+商品+互联网+金融”实现跨界融合，是否以推进销售市场化改革、三项制度改革为契机实现精准激励，是否通过科学合理的方式确定纯枪提量目标等。在“增效益”上，创新举措是否紧贴内部流程优化，是否围绕上量全方位展开，是否兼顾线上线下立体一站式服务，是否在严控成本支出上拿出实招、硬招。
创新实践，要始终围绕强化高效智能管控多下功夫。今年7月召开的中国石油油品销售精细化管理会议画出未来销售信息化建设路线图，即树立新发展理念，强化互联网思维，坚持一个整体、两个层次，瞄准“数字化、可视化、自动化、智能化”工作目标，抓住标准化应用、大数据驱动两个关键，拓展好平台、好数据、好应用三个维度，以精细化夯实基础，以信息化联通未来，不断丰富方式手段，提升数据运营水平，为销售业务全面增强营销能力、管控能力和抵御风险能力，提供坚强支撑。具体地说，就是要求各销售企业在创新管理上注重顶层设计，打造建用新格局；注重标准先行，挖掘数据新应用；注重开放合作，打造发展新动能；注重共建共享，释放发展新红利；注重强化应用，精准管理见实效；注重规范管控，夯实发展新基石。
创新实践，要始终围绕加强创新型人才队伍建设多想办法。创新型人才是推动销售业务高质量发展的重要保障和不竭动力。打造一支符合销售业务未来发展需要的人才队伍，各企业要进一步健全基层员工创新平台，打造线上与线下相结合、创新与转化相促进的双创平台。要坚持以直批客户经理和加油站经理队伍建设为核心，以完善激励制度为动力，健全规范制度体系，加快培育政治过硬、能力过硬、作风过硬的专业化人才队伍，畅通客户经理、加油站经理成长通道，加大薪酬与销售业绩挂钩力度，推动量价兼顾的激励机制，鼓励广大站经理当好扩销创效的指挥官、加油站3.0建设的实干家、加油员的主心骨、基层人才的培训师、品牌形象的护花人，成为打造销售强板的骨干力量。（王京）
企业声音
如何利用新政实现终端新作为？
广西销售公司总经理高贤才
成品油零售经营资格审批下放至地市级政府，可有效推动行业发展。其一，下放审批权限，有助于简化流程，提高办事效率。其二，加油站建设三个规划由地市级政府统一审批管理，更能结合城市区域特点，有效促进油、气、电及日常消费品供给综合配置，使加油站由单一油品销售点向公共服务设施转变，为成品油行业终端高效布局提供了集约发展便利。其三，通过下放审批权，调动地市级政府布局成品油零售网点的积极性，提高土地供给量，既能缓解规划点少的压力，又可适度降低土地投资成本。其四，扩大成品油零售网点的布局，有利于建立充分竞争的市场环境，提高便民性，降低用能成本。
然而，成品油市场准入门槛逐步降低，意味着竞争主体将更加多元化，“群雄逐鹿”的市场竞争局面将日趋复杂，成品油市场争夺大战将愈演愈烈：随着油站网点的不断增加，现有加油站的市场份额将被不断侵蚀；价格竞争将成为常态，零售毛利将被大幅压缩，高成本开发的加油站将难以为继；地市之间的产业布局之争，必将对我们的炼、销及上下游一体化协同发展产生不利影响，原先的产业布局优势将逐渐减弱。
新政出台，既有机遇，又是挑战，它无疑是把“双刃剑”。如何舞好这把“双刃剑”，闯出一片新天地？
一是当好“种子队”，做好排头兵。推动能源供给革命、建立多元能源供给体系是推动能源生产和消费革命的具体要求，我们必须不折不扣地加以落实。二是思想破冰，行动突围。结合“不忘初心、牢记使命”主题教育，以刀刃向内的决心，在自我革命中找准差距抓整改，增强改革创新的胆魄，保持奋发有为的奋斗精神，大力实施加油站倍增计划，尽快解决加油站项目历史遗留问题，用好已有规划，千方百计谋新项目、促新项目、建新项目，灵活用好新政。三是统筹扩能挖潜创效。要合理统筹扩能改造，以低成本投入提升加油站资产创效能力，打造资源节约、环境友好的精品工程，规划智慧加油站网络布局，不断优化广大消费者的消费体验。四是存量油站守土尽责。密切跟踪政策变化，积极稳妥解决规划、拆迁、环保等在营站“痛点”，审慎对待政府拆迁，坚决守牢在营站稳步增长的红线。五是体制机制完善创新。省公司层面要加强顶层设计，结合广西实际，认真开展综合能源服务站的整体建设标准研究，认真研究地市公司的职能定位和责权利，完善修订适应公司改革发展的管理体制机制，建立配套的约束激励机制，充分激发地市公司的活力和斗志，对开疆拓土有功的单位和个人给予重奖，让广大员工共享企业发展成果。
以开放的胸怀，扎实推进合资合作，坚决打赢新一轮网络开发攻坚战。面对地方政府，要紧紧抓住广西构建“南向、北联、东融、西合”全方位开放新格局的有利契机，及时跟踪政府发展规划，主动融入国家“一带一路”倡议和海陆空新通道发展战略、融入粤港澳大湾区经济建设和地方经济建设，助力乡村振兴、脱贫攻坚、军民融合发展，赢得地方政府的认可和支持。在此基础上，充分发挥央企具有的行业优势，全面参与地市行业“十四五”发展规划编制，增强行业话语权，坚持“质量至上”投资标准，全力推进中心城区及新区的加油站布点，多形式全方位抢滩具有战略价值的网络市场。
面对地方企业，要用统战的思维，有意识地将我们的专业性优势与地方国企的属地性优势相结合，把商圈成熟、证照齐全、销量稳定、产权清晰的加油站作为重点，在合资合作、品牌输出、资源加盟、短租短付等合作模式方面大胆探索，共同致力于行业发展，实现风险共担、利益共享。
面对同行伙伴，“水无常势，兵无常形”，要将保持良好的竞合关系贯穿企业决策始终，实现企业利益最大化。在激烈竞争中，要有不畏强敌的精神，要有狭路相逢勇者胜的血性，要有打破常规、出其不意的谋略，全力打造与上量创效相匹配的黄金终端，以新作为新业绩为集团公司建设世界一流示范企业做出更大贡献。(记者王剑英采访)
如何维持较强的市场影响力？
四川销售公司副总经理杜庆华
四川省目前拥有成品油零售资质的加油站共5000座左右，每年加油站新建、迁建、重建等资质审核不超过120座。零售经营资格审批下放地市后，企业审批流程更加简洁，或将给国内成品油市场带来更大的不确定性。
去年，四川销售在四川省内汽柴油销售量1008万吨，市场份额超过70%。截至今年7月底，全口径加油站网络有1800座左右，约覆盖四川零售网络的40%；加油站零售量超过750万吨，市场份额接近60%。较高的市场影响力在面对外界剧烈变化时，也意味着将面对较大的挑战和不确定性。
一是加油站网络发展环境更加复杂。零售资格审批权限的下放，将给原本就十分复杂的网络环境带来更大的不确定性。地方个体经营者将充分利用其在本地的各种社会关系网络、自由方便的财务支出，甚至采取结成利益共同体等手段，千方百计获取加油站开发权，这对我们进行正常的网络开发十分不利。
二是势必继续推高加油站网络建设成本。新政大幅降低了成品油零售市场入市门槛，必将吸引更大范围资本入场，而加油站网络规划、土地等资源依然掌握在政府手中，因此未来零售环节投资成本也会水涨船高。我们在发展零售网络时，单站投资成本必然会持续攀升。
三是将进一步加剧零售市场竞争。由于当前成品油零售定价是国家制定最高限价，而成品油批发市场化发展又相对成熟，这就造成了社会加油站过大的批零价差长期存在。汽油零售到位价与市场批发价价差长期保持在2000~3000元/吨左右，柴油批零价差也长期保持在1000元/吨左右，为社会加油站大幅降价争夺零售市场份额提供了充裕空间。加之当前四川成品油消费逐渐接近拐点，供大于求的矛盾又十分突出，通过价格竞争获得市场更成为社会经营者的必然选择。按照目前市场的批发零售价差测算，社会加油站汽油价格下调1元/升，依然能有1200~1500元/吨的毛利空间。今年上半年，四川市场有40%左右的社会加油站汽油价格降幅高达0.8~1.5元/升，对我们形成了强烈冲击，也给我们的经营带来两难挑战：降价，意味着更多经营效益流失、绩效不理想；不降价，又意味着丢失部分市场份额的风险。较大的批零价差会吸引更多投资者进入，后续零售市场竞争矛盾必然更加突出。
打铁还需自身硬。我们要继续保持在四川市场的主体地位，就必须竭尽所能强化自身实力、增强市场竞争力，也需要得到总部更进一步的支持，激发终端销售活力。
要坚定不移推动公司加油站零售网络发展战略，千方百计按照每年新增加100座加油站的网络发展目标推进落实。为此，我们专门制定相应办法和措施，从政策、经费、激励考核等方面给予地市公司更大支持，鼓励各单位积极提前介入地市级政府规划、建设加油站的过程，争取加油站网络建设的主动权。加快公司新零售建设，打造定制化的新零售平台，开展线上与线下两条腿走、两只手拓展市场，打造公司油品非油品零售精品。持续提升自身管理水平，建立科学的信息情报分析体系，高效监测竞争对手动态，科学统筹竞争与合作关系，充分做好精细管理、精确营销，确保能力、效益、效率不降。大力发展特许连锁经营，将大量口岸好、销量大、竞争力强的社会加油站纳入公司连锁经营范围，在抢占公司空白市场增量的同时规避与社会经营者零售价格的正面竞争，实现双赢发展。持续开展市场净化，联合辖区其他正规经营同行，加强与地方行政主管部门协调，从更大范围、更深层面对流入市场的劣质油、无票油予以坚决打击、曝光。
在外部支持上，希望总部在制定相关政策措施时，更多考虑市场化力量，最大限度激发销售企业前端市场的竞争活力，实现市场运行机制系统链条的有效传递。(记者何悠通讯员宛磊采访)
