管道局国际事业部沙特市场开拓纪实（图）
2019/3/13
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来源：[互联网]
CPP闪耀波斯湾[中国石油新闻中心2019-03-12]
沙特重油管道焊接作业现场。宋洋摄
3月5日，管道局国际事业部沙特拉斯坦努拉项目经理孟献强陪同沙特阿美公司考察团，结束了为期一周的管道局现场参观交流。阿美公司对管道局品牌实力表示肯定，双方就未来合作进行了深入交流。
管道局与世界最大的石油公司沙特阿美公司“牵手”合作后，2018年，又共同签署了合同额37.86亿元的哈拉德及哈维亚地区北部压气站管道项目，以及阿美油气稳产陆上管道NA-1、NA-2两个区块的项目合同。从2016年管道局首次中标沙特拉斯坦努拉管道项目，到沙特成为管道局国际业务合同额最高、前景最好的区域战略市场，短短两年，靠什么站稳沙特市场？
海外创业“嗅”商机
坐拥巨量石油的沙特，是名副其实的“石油王国”，蕴藏着巨大的油气管道建设市场。然而，这里市场准入规则十分严格，而且壳牌、BP、美孚、雪佛龙等国际知名石油公司早已扎根于此。管道局在2009年成立沙特国家公司后，由于当时在中东市场的业绩、资源和能力有限，刚开始的一些投标屡战屡败。随后全球油价走低，一些同期进入的外国公司逐渐撤出，管道局沙特国家公司也随之进入“蛰伏”期。
2014年，沙特、阿曼、利比亚、伊拉克等传统产油国油气生产总体保持平稳。管道局国际事业部敏锐地嗅到商机，重新启用沙特国家公司。管道局国际事业部沙特国家公司经理罗斌带领4人团队，成为了管道局在沙特市场的第一批“拓荒人”。他们积极与沙特政府相关部门沟通，提交财务报表、劳工管理记录，上报纳税金额、相关法律合同等。次年5月，沙特国家公司重新被“激活”。
机遇往往留给有准备的人。2015年10月，中东地区公司收到沙特阿美公司两个项目的意向函，沙特国家公司迅速组成20多人的投标组，一边研读阿美公司的招标文件，一边组织人员到现场踏勘，为标书编制提供翔实数据。
为跻身沙特市场，管道局沙特国家公司员工四处奔走，向阿美公司展示管道局施工实力、全产业链优势，并与有阿拉伯特色的属地企业结成战略伙伴关系。最终，管道局成功中标总投资超过3.3亿美元的拉斯坦努拉管道EPC项目，登上国际高端市场。
智慧布局“赢”市场
与国际知名石油公司同台竞技，拉斯坦努拉管道项目就是一块“试金石”。如果干得好，管道局沙特国家公司将成为阿美公司的合作伙伴；如果干得不好，就会被清除出沙特市场。
拉斯坦努拉管道项目点多面广、工艺流程复杂、界面烦琐，而且阿美公司的规范标准内容严谨、界定清晰，具有绝对性、严肃性和权威性。“业主把工程交给管道局，我们就要把工程建成精品，塑造良好品牌形象。”孟献强说道。
面对设备、人员许可办理进度滞后，他们在现场召开“诸葛亮会”，制定措施缩减操作手取证时间，缩短设备入场时间。经过磨合，双方的合作越来越默契，工程进展开始提速。项目质量指数和HSSE指数被业主评为优秀，在阿美公司的众多承包商中名列前茅。阿美公司拉斯坦努拉项目经理法赫德给管道局发来表扬信，祝贺管道局员工在拉斯坦努拉EPC项目中取得的优异成绩。
“从初到沙特，到成立国家公司，再到如今，我们已经对沙特市场有了一个全面、深入的了解，管道局已经在这片土地上扎根成长。”沙特国家公司市场副经理班玮琦说。
如今，管道局在沙特在建项目6个，涉及设计、采办、原油、成品油、天然气管道、站场阀室、机械、仪表、电力安装以及投产运行等多个领域，契合了管道局油气储运工程全生命周期建设管理能力，能为业主提供“一站式”综合解决方案。
固本强基“练”内功
历史悠久的沙特阿美公司拥有规范的企业管理体系，每月都会对承包商的安全质量进行考核，考核标准是PQI（项目质量指数）。承包商的PQI指数一旦低于92%，将会影响后续工程投标，如果持续得不到改善，便会被列入黑名单。
虽然标准严格烦琐，但在与其不断接触过程中，管道局国际事业部也在不断吸收借鉴阿美各项管理经验，苦练内功，从质量、安全、速度、管理、技术水平、队伍建设等多方面丰富企业品牌内涵，强化现场质量安全管控。
“以前很多公司在与阿美的合作中由于不了解它的体系和要求，最终都失败了。但是CPP团队一直在学习阿美标准。”拥有10年阿美工作经验的项目QC经理尼亚斯说道。
为适应沙特市场环境，管道局国际事业部开拓思维，通过当地社会招聘、业主推荐等方式招聘了一批具有阿美工作经验的质量安全管理人员。这支高效、专业的质量管理团队具备丰富的阿美工作经验和人脉资源，破解了沟通不畅和审批时间过长的困局，推动施工进展。
随着沙特市场的发展，管道局国际事业部提出要强化基础建设，修炼自身实力，在行业中树立有别于对手的清晰市场定位和品牌形象，为业主提供差异化服务，做别人做不了的工程，人无我有，人有我优。