亚马尔项目背后的较量

  [中国海洋石油报2017-03-08]
  三月，朋友圈里，一则消息正在刷屏：厉害了word海油工程，亚马尔LNG项目最后一个甲板片吊装完工。
  “如果没有刘健等总公司领导以及海油工程领导班子的快速果断决策，我们就看不到亚马尔LNG项目的今天，海油工程也很难从三年油价寒冬中迎来明媚的春光。”海油工程国际工程公司项目经理沈向钱一语道出所有人的心声。
  梦醒海外
  位于北极圈以北六百多公里的俄罗斯亚马尔半岛上的萨别塔港，原本只是一个名不见经传的小村落，这里除了少数原住居民和北极熊、北极狐等野生动物，只有一望无际的皑皑冰原。然而，随着地壳下沉睡了亿万年的油气资源被唤醒，这里开始酝酿一场全球石油“大咖”群雄逐鹿的能源盛宴。
  而在国内，几乎完全依靠国内项目求生的海油工程陆地建造板块，正从元气大伤缓缓走向复苏期。“十一五”末的工作量严重萎缩，以及“十二五”之初青岛场地的“断炊风险”，激起人们强烈的危机意识。虽说大树底下好乘凉，但庭院里练不出千里骏马，温室里长不成参天大树，时不我待，必须加快战略转移，在前进的道路上另有作为。
  时任海油工程董事长的刘健，则一针见血地指出，要加大海外市场开发力度，未雨绸缪，充分利用好外部资源、开发海外市场，优化海外机构管理架构，搭建国际化经营框架，完善海外机构布局。只有这样，才能增强公司抵御风险的能力，一旦国内工作量进入低谷，外部市场会有一个补充，不至于让公司收入陷入大起大落的周期性怪圈。
  一语惊醒梦中人，一支支海外掘金小分队迅速行动起来。从2010年开始，他们便积极闯入业主方的视野。2011年，海油工程谋定而后动，将目标锁定英国的CBI公司，并介入到一个项目方案的无偿编制工作中。
  “当时我们犹豫很久，”顾洪说，“海工以前从来没有干过核心工艺包，而一旦不中标，投入大量人力物力就沉没了。实际上，我们是醉翁之意不在酒，因为这家公司已中标亚马尔LNG项目的前期设计工作，不排除其在亚马尔项目上总承包的可能性。而我们等于把海工的施工工艺、施工方案等都埋在开发方案里，为后期招投标赢得先发优势。”
  逐鹿巴黎
  2013年6月，法国巴黎。轰动全球石油工程界的亚马尔LNG项目招投标，在一栋大厦举行。
  面对这一能源盛宴，鲜有石油企业不为之动容。来自“实力派”的国际油气“大咖”们，八仙过海，各显其能，竞争之激烈可想而知。
  顾洪的身影出现在这些巨头背后。他目光灼灼地投下来自海油工程的标书。
  此时海油工程的战略战术展开，已不再局限于“明修栈道，暗度陈仓”。从资本市场的信息披露上，人们成功预见了总承包商“花落谁家”的可能性。
  “我们的判断是非常正确的，支持Technip公司的三个分包项我们都投了。”顾洪说，业主建立了一个全球能够建造这种核心工艺模块的公司名单，海油工程赫然在列，这意味着此前籍籍无名的海油工程，已是“一脚门里一脚门外”。
  此后的竞争，对从未涉足LNG核心模块、没有业绩可言的海油工程极其残酷。优胜劣汰后留下的，都是国际上“大佬级”的顶级公司。从公司名字上就不容小觑，它们是韩国现代、三星和大宇等六家公司，可谓强手如林。
  这是一场没有硝烟的“七军之战”。韩国公司不仅在投标方案和价格水平执行策略上具有碾压性优势，还动用政府关系，派了多人的团队长期做说服工作，甚至提出提供免息贷款等优惠政策，势在必得。
  在白热化的激烈角逐中，让顾洪记忆犹新的是，“那段时间，杨华、刘健等总公司领导不仅在政策上开绿灯，还成了我们的义务推销员，每有外事活动，几乎言必称海油工程”。海油工程更是举全公司之力加以支持，拼颜值、秀肌肉并不断派出精兵强将加以斡旋。
  “我们的优势是从不会延误工期，劣势是由于过去全球采办较少，采办成本普遍比对手高，投标价格自然水涨船高。”顾洪说，那段时间，海油工程原党委书记、执行副总裁杨云四处恳请海外关键供应商给海油工程以韩国公司同样甚至更低的价格。
  沉重的合同
  2014年2月14日，上海。海油工程正在这里经历一场胶着的谈判。
  此前，在第三轮招标中，海油工程报价比韩国公司低，公司实力又明显雄厚于国内一家公司，这种“比较优势”，在竞争对手尚未作出反应前便释放出来，成功拿下了Technip/JGC联合体签署的EPC合同。
  “这要归功于总公司和海油工程领导班子快速决策推进，打赢了一个漂亮的‘歼灭战’。”顾洪说。
  消息传回国内，却没有得到普遍的支持。考虑到极地模块建造、俄罗斯规范、核心模块的复杂性、海工尚无经验等挑战，部分人员认为项目风险巨大，一旦有所闪失，后果不堪设想。
  “若不是刘健和杨云等领导力排众议，亚马尔项目很有可能功亏一篑。”
  顾洪记得，早在2013年上半年，刘健就敏感地预测到油气行业面临寒冬的可能，他的态度是，海油工程要向前走一步，这一项目对海油工程对抗寒冬或许将起到至关重要的作用。杨云也多次强调，海工未来工作量空白巨大，亚马尔项目恰好可以填补项目真空。“先填饱肚子，再去挑食。”即便不赚钱，也要保证青岛场地的工作量。
  然而，即便通过决断拿下EPC合同，也随时面临流标的风险。
  三年后的今天，作为亚马尔项目的一名招投标人员，沈向钱提及那次谈判，仍为之动容。
  即将签订预授标协议的当口，业主突然要求降价四千万美金。杨云果断拒绝了对方的要求，说：“这已是我们的底线价格。”
  对方这时笑了，说，如果这已是你们底线，那我们今天就到这里，我们会找其他家谈一谈。谈完之后，或许还会找你。
  机会稍纵即逝。是坐失良机拱手让人，还是在间不容发的时间里果断决策？杨云陷入痛苦的选择中。最后，他通过艰难的斡旋，要求双方各退一步，同意降价两千万，从而签订了预授标协议。
  想起当初的一幕，沈向钱至今仍如芒在背。没人知道，签字的那一刻，杨云背负的压力沉重几何。
  同样的情形，发生在2014年5月正式签署合同当天。双方因汇率问题再次陷入胶着状态。本着就高不就低的原则，杨云单方面签署了有利于海油工程的合同，而直到近两个月后，甲方签署的合同才姗姗而来。
  沈向钱清晰地记得，那年夏天，在巴黎和青岛之间，有一艘船运来一个重达上百斤的铁箱子，锁在里面的，是业主方正式签署的一份合同。（特约记者孟海燕李超记者郝艳军）