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山东销售推广“王二妮工作法”实践纪略

2024/12/10   关键字:   来源:[互联网]
  站级营销迸发大能量
  [中国石化新闻网 2024-12-09]
  “自推进阿米巴经营模式以来,我们站可谓如虎添翼。前11个月,非油毛利同比增长68.6%;昆仑e享卡同比增长8.07%。”12月7日,山东销售公司嘉祥兖兰东街加油站经理王二妮向员工们分析采用阿米巴经营模式后的“战绩”。
  今年年初以来,山东销售紧紧围绕放权赋能、量化考核、全员激励等核心要素,大胆创新优化机制流程,逐渐形成具有山东销售特色的阿米巴经营模式——“王二妮工作法”,解决了如何让站经理“想干、能干、会干、巧干”等共性问题。
  打好激励牌 激活新动能
  面对激烈的市场竞争,山东销售认识到加快提升加油站创效“造血”机能迫在眉睫。
  在销售公司统筹推进下,山东销售上下联动、横向协作,以健全组织架构、优化运行机制、创新人员配置、深化系统培训为着力点,全面推行阿米巴经营模式,实现第二曲线增长。王二妮负责的嘉祥兖兰东街加油站正是这一模式的缩影。
  调整薪酬机制,变被动为主动。今年年初,王二妮在站内建立“销售为王”的考核激励办法,推进升油工资与阿米巴管理深度融合,确保销售奖励准确兑现给业绩贡献者,激发了全员销售热情。
  在今年上半年柴油消费已达峰值的时候,王二妮主动向山东销售济宁分公司提出增加柴油销售指标的请求,并将周边目标客户拉进油品价格实时动态发布群,坚持每天发布价格信息,再根据客户需求随时跟进销售,每月销售柴油达30吨。
  今年年初以来,山东销售上下形成坚定的发展共识:阿米巴经营模式能够有效激活站级经营单元,形成创效合力。
  算好指标账 稳住基本盘
  人才是企业发展的第一驱动力。山东销售持续以“四精”理念夯实基础、筑牢根本,激发全员参与经营的动能。“王二妮工作法”的出现,为站级营销提供了方向。

  起初,王二妮将月度指标均衡分解到每日、每人,可指标数据泼了她一盆冷水——突发情况会影响整体进度。她重新将每日划分为4个时段,紧盯每个时段的小目标,累积起来完成整体指标。同时,采取“开好第一单+讲好与客户第一句话+站经理跟训”模式,对员工进行强化训练。7月,正值酷暑,员工张娜看到客户喝矿泉水,就抓住契机向客户介绍武夷山矿泉水的特点,创下了一天卖出70箱武夷山矿泉水的“战绩”。
  探索、创新、实践……在探索阿米巴经营模式的道路上,山东销售人始终不断探索、不断突破,以永不懈怠的精神开拓创新。
  用好赋能招 带动一片红
  10月16日,山东销售公司党委下发《关于学习推广“王二妮工作法”的通知》,全面吹响了公司推进阿米巴经营模式再出发的号角。各分公司积极响应,加快提升站级阿米巴单元快速适应市场变化能力。
  位于潍坊景芝镇的潍坊分公司73加油站,站经理王钦凤结合“王二妮工作法”,想到了130%指标分解法,锁定20名目标客户,统一话术,以5箱酱酒为一组进行推销,提升成功率。
  临沂分公司61加油站经理孙春艳是首届感动石油人物“沂蒙六姐妹”之一。在充分研读“王二妮工作法”后,她要求员工服务客户前先自问:“我能满足客户什么需求?我能给客户推荐哪种省钱的方案?”10月,该站非油礼包完成率达305%,昆仑e享卡完成率达310%。
  山东销售以“王二妮工作法”为抓手,推动阿米巴经营建设,有效激发加油站经理参与公司经营的积极性、自觉性、创造性,推动公司向更高效、更灵活、更具凝聚力的方向迈进。