东北销售：破浪“红海”的“大区密码”

  [中国石油新闻中心2024-09-20]
  满目皆“丰”景，处处秋收忙。进入9月，作为我国重要的粮食产区，黑龙江、吉林等地加快推进秋季农业生产，东北地区全面进入秋收期。稻浪阵阵、机声隆隆，构成了一幅壮美的丰收图景。
  东北销售公司抢抓农时，一体统筹资源调运，将产自哈尔滨石化、大庆炼化、大庆石化、吉林石化的柴油资源通过铁路、公路、管道源源不断地输运至市场终端。
  秋收带来了柴油消费上涨，但难掩成品油销售市场的低迷。身处市场“红海”，东北销售不断探寻机遇，破解攻坚克难的“大区密码”。
  突围，一场没有硝烟的战争
  首先要把“自身账”放到产业链“大局账”中去考虑，从更高站位、更高层次加强对市场形势和运行矛盾的分析研判，提供高水平营销参考策略
  有观点认为，由于新能源和替代能源的渗透率不断提高，成品油消费或将于今年达峰。
  据预测，未来国内成品油市场将全面进入“存量市场”竞争时代，消费格局将发生重大变化，直炼生产和终端销售之间的矛盾将进一步显性化，留给传统成品油市场的“一席之地”将不可避免地受到冲击。
  东部地区是我国成品油的重要生产地和主要消费地。相较于西部地区，成品油市场更加开放，随着直炼与地炼价差的不断扩大，竞争更加激烈。
  如何把握产业变革中的发展机遇？如何在变化的市场和激烈的竞争中脱颖而出？这是摆在大区销售公司全体干部员工面前的必答题。
  “老守田园”“故步自封”提振不了陷于低迷的成品油市场需求，也造就不出一流企业。
  “要想发展，首先要把‘自身账’放到产业链‘大局账’中去考虑，从更高站位、更高层次加强对市场形势和运行矛盾的分析研判，提供高水平营销参考策略。”这是东北销售广大干部员工形成的共识。
  思路决定出路，态度决定高度。面对这场没有硝烟的战争，东北销售选择了主动出击。公司着眼集团公司发展大局和未来市场发展大势，锚定“争创国内流通领域重点领军企业、世界一流石油石化及能源产品一体化综合服务商”的发展目标，坚持“一枢纽六中心”的发展定位，明确“两步走”的发展路径，推动物流管理、仓储管理、运力管理、业务领域、营销方式、运作模式、运行组织、人力资源转型升级，加快建设与世界一流企业相匹配的现代市场营销体系。
  目前，东北销售建立起大运量、多品种、广流向、多种运输方式相结合的市场营销格局，成为东部地区成品油商流、物流、信息流、资金流的中枢交汇之地和成品油产运销储贸的关键环节。物流版图横跨祖国南北，基础配送路径共计2.4万余条，运输组合模式超百种……东北销售正以全新视角研究营运、竞争和发展问题，借助市场这只“无形的手”优化资源配置，挥动一体化统筹这只“有形的手”，推动全产业链价值最大化，实现资源和产品的配置优化和价值提升。
  发力，五个手指紧紧攥在一起
  通过统筹、协调、共享，使不同环节形成合力，更好地保障上游炼化企业生产后路畅通、下游省区销售公司所需资源稳定供应，是大区销售公司实现全局优化和产业链协同的题中应有之义
  作为成品油的大区销售公司，东北销售上接14家炼化企业，下接21家省区销售企业和9个专项用户，是产业链中的重要一环。
  面对激烈的市场竞争，产业链上的每个环节都不可能独善其身。更多时候，只有握指成拳才能形成合力。
  通过统筹、协调和共享，使不同环节形成合力，更好地保障上游炼化企业生产后路畅通、下游省区销售公司所需资源稳定供应，是大区销售公司实现全局优化和产业链协同的题中应有之义。
  不产油、不卖油，要想生存发展，首先要把上下游服务做精了、做实了。
  近年来，东北销售紧盯上下游企业联动运行，把提升服务质量作为第一要求，建立以“日对接、周碰头、月总结、季走访、年座谈”为主要内容的“五位一体”服务保障机制，用实际行动践行“放下架子做营销，俯下身子做服务”理念。
  两级领导干部不定期走访东部地区炼销企业，深入了解产销形势，实时掌握运行动态，引导企业生产适销对路产品，科学安排资源组织节奏，全力保障资源运行高效。
  当前，市场的最大变化是从供不应求转变为供过于求，下游的压力开始向上游传导。今年年初以来，国内成品油消费不及预期，东部尤其是东北地区，成品油供需矛盾日益凸显，生产后路急需疏解。
  东北销售紧紧围绕“两个市场”，统筹“两种资源”，发挥大连港的地理优势，携手炼化企业、国际事业公司、中远海运石油运输有限公司，优化内外贸一体化管控机制，拓展成品油出口贸易业务。在大庆石化、大庆炼化通过大连新港中转下海的基础上，拓展大连北良港中转出口通道，打通了吉林石化中转出口流程，有效释放了炼化企业的产能。
  9月17日，满载着5万吨汽油的“珊瑚座”轮缓缓驶离大连石化港口，驶向新加坡。这是今年东北销售从大连港驶出的第70艘油轮，有效助力集团公司平衡国内资源、拓展海外市场。
  “服务创造价值”是口号，更是实实在在的行动。
  产销运行中出现的难点、堵点，成为东北销售主攻的方向。针对提高DPO计划兑现率等问题，东北销售主动出击，联动产销企业研究对策，分析资源或运输交叉地区不同发货路径的运输成本，优化运输流向，精细管理每条路径的发货点、收货点和运输方式，精准执行DPO运输计划。
  今年前8个月，东部14家炼化企业每月、每个品种的交货计划兑现率均达到100%，21家省区销售企业配置计划完成率达到99%，保障了产业链整体效益稳定。
  9月17日，在东北销售、国家管网北方公司以及抚顺石化、辽阳石化等炼化企业的协同推动下，首批柴油顺利进入抚锦郑管道郑州末站，抚锦郑管道全线贯通投用。投用后，抚锦郑管道将与兰郑长成品油管道连通，在我国中原腹地形成更加完整的成品油供应网络，成品油产业链合力进一步增强。
  只有拥抱用户，才能真正驶入市场“蓝海”。东北销售将服务质量与绩效考核、干部员工收入挂钩，每月由炼销企业对所属驻厂单位服务满意度进行评价打分，持续优化服务标准，精准服务对象、提升服务质量，为产销客户提供增值服务。今年前8个月，东部35家炼销企业月度服务满意度均达到99%以上。
  扬帆，奋楫“第二增长曲线”
  如何把握战略机遇期、发展窗口期，充分发挥资源统筹优势，做好转型发展这篇大文章？东北销售开始了新的探索
  “小富”不会长富，“即安”不会长安。高质量发展迫切需要培育新产业，迫切需要打造“第二增长曲线”。
  党的二十届三中全会就加快经济社会发展全面绿色转型作出部署，明确提出“加快规划建设新型能源体系，完善新能源消纳和调控政策措施”。随着新形态、新业态不断涌现，打造“第二增长曲线”等不得、慢不得，最佳窗口期就在当下。
  如何把握战略机遇期、发展窗口期，充分发挥资源统筹优势，做好转型发展这篇大文章？东北销售开始了新的探索。
  氢能，是一种绿色、高效、清洁的能源，具有巨大的市场潜力，是转型升级的重要支撑。
  今年年初以来，东北销售积极拓展新业务，拓宽经营渠道，组织专班探索开发加氢站、公交公司、氢能检测机构等氢能用户，了解氢能业务的发展和市场潜力。对国际国内氢能发展趋势、应用场景、加氢站建设、运营管控等相关知识进行全面细致学习，与相关企业专家开展交流研讨，探寻新的增长极。
  8月25日，东北销售冀中分公司率先完成危化品经营许可证氢能经营增项工作，正式取得氢能经营资质，为下一步开展氢能业务奠定了坚实基础。
  市场机遇稍纵即逝，不主动抢抓，就会被别人占有。
  “红海”市场虽险象环生，充满挑战，但也存在机遇。今年4月以来，汽柴油需求萎缩，东部地区新能源汽车渗透率突破49%，而民航执飞航班数量却不降反升。暑运期间，旅客运输总量达到1.33亿人次，带动航煤消费持续上涨。
  东北销售敏锐察觉到航空经济带来的市场机遇，全面参与航煤市场开发，成立航煤开发专班，深入分析航煤市场形势，紧盯全年500万吨航煤销售目标，分区域制定客户营销策略。针对北京、哈尔滨、沈阳、大连、长春等区内重点机场，制定“一企一策”航煤保份额方案，巩固关键市场竞争优势。结合航煤产能分布、运输通道布局等情况，建立区域客户经理负责制，与中航油、炼化企业密切协作，全面提升航煤营销能力。
  6月25日，东北销售、山西销售、华北石化高效联动，满载660吨航空煤油的专用龙组从华北石化发往位于山西省忻州市的山西销售田村油库。这是中国石油航煤首次进入山西。今年前8个月，东北销售航煤销量同比增长14%，创历史新高。
  与此同时，东北销售持续开展产销储运贸新业态培育，围绕产业链开拓新业务、开辟新赛道，成立金融衍生品等7个工作专班，完成首单成品油套期保值业务。主动布局绿色甲醇、氨能等新业务，探索开发新能源转型客户，寻找业务增长新路径。与上海石油天然气交易中心探索成品油线上交易，与5家销售企业协同推进库容一体化管理，发挥产销衔接、专业化物流管理优势，推动库容共享、数据互联、信息共享、业务互动，提升产业链核心竞争力。统筹推进一二次物流组织优化，开展资源互供，实现资源价值最大化。
  当前，东北销售正加快建设区域公路主动配送中心、油库管理中心、信息运维中心和炼销一体化实训基地，健全分析研判、供应链管理、支撑保障工作机制，积极构建与世界一流企业相匹配的现代市场营销体系，不断增强核心功能、提升核心竞争力，打造高质量发展新优势，为保障国家能源安全提供坚实保障。