陕西销售探索非油业务高质量发展纪实

  “三驾马车”驱动非油业务“快跑”
  [中国石油新闻中心2024-09-19]
  八百里秦川宏图展。在阳光普照的地标景区里，在人潮涌动的市井长巷中……陕西商圈活力十足，到处一派生机勃勃的景象。
  敏锐洞察市场走向，陕西销售公司深耕消费市场，以改革破题、多维聚力、业务焕新“三驾马车”策略，推动非油业务实现显著增长。今年前8个月，陕西销售非油收入同比增长26.4%，毛利同比增长93.7%，创历史新高。
  改革破题
  绘就非油增长新图景
  近年来，随着新能源汽车快速发展、消费者需求多样化以及市场环境日益复杂，成品油销售企业面临着前所未有的挑战。发展非油业务成为企业转型升级、提升市场竞争力的必由之路。
  非油业务如何做？瓶颈如何突破？纲举目张，规划先行。在这一理念的指导下，公司上下迅速统一思想，明确了非油业务的发展方向和思路，激活非油业务发展“一池春水”。
  “我竞聘的岗位是非油营销管理岗。”一场“人员选拔”在陕西销售非油分公司的会议室里举行。
  积极推进非油分公司部门职能和岗位职责整合，实行全员竞聘上岗；配强各地市公司非油专业线人员，打造高效传导经营团队；加快组建全省专职客户经理团队，充分发挥销售终端“尖刀作用”……一系列新举措，为非油业务发展提供了源源不断的动力。
  擘画蓝图，激励政策同步跟上。
  聚焦“赛马制”，陕西销售重磅推出“奖励包”。非油分公司开展非油专项劳动竞赛，各地市公司加大绩效考核中的非油权重并设立非油销售奖励，各层级供应商/服务商提供资源服务奖励。三层激励长效加持，全面激发了非油销售活力。其中，安康分公司将绩效考核中的非油权重提升到50%，考核奖励力度创新高。
  改革的“进”，推动行动的“实”。
  “曝光台”亮差距、“荣誉榜”树标杆、“龙虎榜”作鞭策……各地市公司紧盯各项非油指标，实行日通报、周督导，推动业绩箭头持续向上。榆林分公司开展优化酒类库存“PK赛”，仅38天实现收入超百万元；商洛分公司设定“基础量+额外量”激励考核方案，售出“十惠”礼包3150套，实现毛利增长14.5%……分公司销售捷报频传，改革效应持续显现。
  多维聚力
  夯实店销收入基本盘
  店销收入是非油业务的重要组成部分，收入稳则全局稳。
  “五一”长假，景区站白云加油站里，游客吴女士的后备厢新添置了3份“出游锦鲤盒”。盛夏时节，市区城关加油站里，市民郑先生提着2套“十惠”家庭组合餐满意而去。
  因站制宜、借“市”发力，是陕西销售提升店销收入的一个缩影。
  围绕52周客户行事日历，公司坚持从年初开始压茬开展“年货节”“踏青节”“饮水节”“购物节”主题促销活动，同时推进“三八”妇女节、母亲节等专项营销，900多座站点搬出“家底硬货”，实现多点开花。
  各地市公司纷纷寻找“卖点”，坚持陈列“造势”、“接力”营销，特色活动火力全开。延安分公司精心打造27款组合小礼包，定制8款宴会特惠礼包，今年前8个月，累计销售团购福利礼包1200余套、米面油套餐礼包830个、走亲访友礼包550个。
  升级管理，优化体系，推动店销收入扩量。
  为进一步提升非油店销规模和质量，陕西销售制定店面优化“555”措施、精品店打造“八步法”，不断提升店面形象。
  ——邀请供应商/服务商到站开展“商品陈列+案例分析”现场指导，相关人员赴10个地市公司跟踪问效，做强做优便利店布局及商品陈列。今年前8个月，西安分公司累计打造40座样板站，便利店销售收入同比增长68%；咸阳分公司累计打造20座样板站，便利店销售收入同比增长45%。
  ——加强非油商品结构和订货动态管理，对重点单品实行“单品-专人”全流程、全周期服务。宝鸡分公司打造品类“千万工程”，今年前8个月，重点品类商品销售收入同比增长26%，毛利同比增长99%。
  ——积极争取供应商资源，与各大品类的头部品牌洽谈资源合作，支持供应商驻站促销，让更多畅销品、新品上架销售。
  此外，陕西销售护航“放心消费”，收集整理现有在售商品价格，从价格优势、价格诚信度、性价比等方面开展对标，让市场决定商品的优胜劣汰。全面摸底全省库存，建立统一的退换货服务机制，清理滞销品，做实后期服务保障。
  业务焕新
  培育非油增效新动能
  非油要创效，一在降本，二在增效。
  8月28日晌午时分，榆林横山片区城关加油站自建洗车区内，车辆络绎不绝。这个加油站以“阶梯赠送”为卖点，推出VIP精致洗车服务，广受客户青睐。自洗车业务开展以来，油箱加满率提升近35%，纯枪销量环比增长18%。
  聚焦控本增效，全力建设洗车服务网点，逐步实现自建自营，在降低成本支出的同时，激发非油业务新动能，成为陕西销售非油业务焕新的鲜明注脚。
  培育新场景、深挖消费潜能，则是陕西销售非油增效的另一项生动实践。
  随着新生代消费者不断涌现，越来越多的人除追求性价比之外，愿意为情绪价值买单。由此，各种相关产品和服务应运而生。
  需求之变、结构之变，也孕育着动能之变。
  入夜，下班的白领一族在朱宏路加油站“好客好酒club”专区里围桌而坐，惬意享受。
  “好客行”自营咖啡、鲜花店、“水果吧”特色营销、飞机模型首秀……陕西销售各地市公司着力打造消费新场景，解锁了新的“流量密码”，让更多人走进中国石油昆仑好客便利店。
  紧跟新趋势，引领消费风潮。如今，大数据、人工智能等新技术不断革新，直播带货、即时配送等消费新模式不断涌现。陕西销售紧跟市场发展，顺应发展趋势，形成非油业务增长合力，新型消费场景正展现出别样生机。“探秘长安风情好物”“优享好客精品盛宴”……各地市公司直播人员各显神通，“爱逛”、抖音直播间里抽奖活动不断，非油销售氛围火爆。
  深入推进智能化应用，让数据驱动再升级。陕西销售依托中油好客e站、美团等平台，强化“能源一号”平台、“好客乐购”团购商城应用，持续助力客户开发。今年前8个月，公司线上零售额同比增长81%，业务订单增加1700余单。
  展望未来，随着长效机制持续完善，陕西销售“三驾马车”驱动非油业务高质量发展的引擎作用将更加凸显。
  （窦敏、胡红、王彤彤对本文亦有贡献）