新闻会客厅

  [中国石化新闻网2024-09-11]
  李宁辽宁石油分公司代表、党委书记
  李新强新疆石油分公司代表、党委书记
  卢宝琼云南石油易捷分公司副经理
  嘉宾：
  问
  销售企业如何打造差异化竞争优势？
  李宁：辽宁石油充分利用地处东北亚核心区域及沿海经济带的地理优势，打通水路、铁路、公路联运通道，实施五大计划助力零售量效再上新台阶。一是开展经营数据跟踪计划。加强市场趋势分析，搭建省地两级事前算赢体系，优化月度量效预测模型，以数据驱动决策。二是实施价格到位提升计划。制定全省一致的大客户优惠政策，并针对特殊情况采取个案处理方式，确保营销资源精准投放，避免无差别促销。三是落实小站增量攻坚计划。设立区域性的增量目标，挖掘现有小型站点的潜力，使其成为新增长点。四是执行网络发展支撑计划。对各站点进行实地调研与方案论证，逐一制订升级改造计划，综合考虑质量提升、形象更新及品牌建设等要素。五是探索加能站经营“阿米巴”模式。基于精益管理原则，与财务部门合作，在各加能站推行“阿米巴”管理模式，力求实现“一站一策”精细化运营。
  得益于上述举措，辽宁石油在今年上半年实现零售量同比增长9%，累计获得29次“比学赶帮超”红旗，在销售企业中排名第二，在区外公司中排名第一。
  李新强：一是精准选择渠道。新疆石油针对不同目标市场的特点，综合利用传统零售渠道、电子商务平台和社交媒体等，实现对用户需求的有效触达，如在第三十届中国丝绸之路吐鲁番“葡萄节”期间，挑选了4座沿线站点开展汽油直降活动，并适时在线上、线下同时宣传推广“易享节”“易捷养车卡”等重点营销活动。二是个性化定位。新疆石油建立客户消费数据分析模型，通过大数据分析不同年龄段和职业客户群体的消费行为，提供个性化服务功能和服务模式。如为商务人士提供便捷的加油支付方式和高效服务，为家庭用户推介优惠的加油套餐及商品组合。三是战略合作拓展。新疆石油积极开发战略客户，通过与银行、物流行业、文旅行业等深度合作，充分发挥各方的客户资源、渠道资源和营销资源优势。如与银行合作推出联名信用卡，提供加油优惠和积分兑换等服务；联合当地文旅部门举办“车友节”系列活动，为车友精心设计具有新疆特色的自驾游精品路线，打造差异化经营优势。今年截至目前，新疆石油累计与9家大客户签订战略合作协议。
  问
  销售企业如何应对市场上产品同质化严重的现状？
  李宁：作为销售企业，只有回答好“我是谁、竞争对手是谁、我的优势在哪里、如何在市场竞争中扬长避短”这几个问题，才能实现精准发力。辽宁石油通过深入调研，针对辽宁地区的市场特点采取相应措施，不断提升创效能力。一是紧抓数智化机遇。辽宁石油利用AI大数据模型等新技术，在沈阳和大连试点打造综合智慧加能站，利用AI数字管理平台、推广使用自助加油机等，减轻员工工作强度，提升工作效率。二是建立“便利店+综合业态”双驱动发展模式。打造易捷便利店“1+3+N”（以便利店业务为核心，拓展站内、站外、线上等销售渠道，深入挖掘无人值守、功能馆、广告、保险、生活服务等消费场景）经营模式，在注重门店零售额提升的基础上，积极开拓站外市场，将易捷服务延伸至军队、校园、商厦等领域，今年上半年，辽宁石油易捷基础品类营业额同比增长5%。三是探索新的盈利增长点。积极推动LNG走廊建设、氢能发展、充电站点布局等，寻找增量创效的新途径。通过对全省LNG市场的调研，辽宁石油围绕主要国道构建了“三纵一横”LNG网络，今年上半年实现天然气零售销量同比增长90%。
  李新强：一是构建互动型客户关系。新疆石油通过构建全会员体系，设立客户开发维护服务机制，使会员享受到诸如积分兑换、生日优惠等个性化服务。同时，完善客户服务标准化体系，确保从加能站环境到员工服务态度等均达到高标准，提升客户的整体消费体验。二是坚持智慧营销驱动。利用大数据与人工智能技术，组建专业的客服经理团队，依据客户的消费数据和偏好提供定制化服务。三是推进地区全链式服务。强化“一客一策”服务理念，提供“一条龙”式服务响应客户需求，增强其归属感与信任度。四是探索“新零售”模式。搭建线上统一营销平台，实现线上线下资源整合。借助大数据分析，进行跨业态组合营销，如根据客户的消费习惯，将加油服务与便利店商品、汽车保养等业务进行组合营销，8月，易捷服务销售额同比增长19.29%。
  卢宝琼：云南石油致力于提升供应链保障能力，以客户为中心，强化易捷门店的差异化竞争优势。一是开展市场细分与目标市场评估。构建客户数据库，定期进行客户流失原因分析，并积极收集客户反馈，以此加强与销售、技术和研发部门的协作，为客户提供量身定制的服务。二是推行精益管理理念。强化便利店的“龙头”作用，实行省、市、店三级管理体系，从商品数据分析、新品引入、营销策划、滞销品处理等环节筛选商品，今年上半年引入新品405种、上新率达到21%，同时淘汰了25%的低效商品，完善了商品全生命周期管理及运营督导机制。三是打造公益项目。云南石油在全省16个州市建有“爱心驿站”“工会驿站”291家、“司机之家”162家、“有氧驿站”36家，累计服务户外劳动者超20万人次，在展现社会责任感的同时，也有效带动了经营效益。1~7月，云南石油易捷服务基础品类营业额同比增长6%、销售毛利率同比提高3个百分点。
  问
  销售企业如何打造特色品牌？
  李宁：辽宁石油始终坚持将品牌建设嵌入公司管理、经营、销售、服务等全过程、各环节，内化于心、外化于行、固化于制、实化于效，提升消费者对中国石化品牌的信任度。一是构建系统化的品牌运营机制。确立“辽宁石油统筹规划、机关各部门协同推进、各分公司及合资公司组织实施”的品牌运营框架，形成横向协同、纵向联动的工作格局，确保品牌战略的有效落实。二是打造主题特色文化站点。精选一批具有核心优势的站点，围绕辽宁作为抗日战争起始地、解放战争转折地、抗美援朝出征地等红色文化背景，结合新时代辽宁的发展目标定位，创建富有特色的主题文化站点。三是积极开展品牌推广活动。通过赞助马拉松赛事、举办易捷高校旗舰店开业典礼、为夏季达沃斯论坛提供能源支持等，展示中国石化品牌形象，提升品牌影响力。
  卢宝琼：云南石油充分利用特色商品优势，扩大自有品牌销售规模。一是打响“云品出滇”品牌。成立专门的特色商品营销团队，通过线上销售、展销会、品鉴会等多种形式，积极推广昆明鲜花、临沧普洱茶、小粒咖啡、嘉华鲜花饼、云南白药等云南特色品牌。二是围绕客户需求精准营销。实施油品与易捷商品的互动促销策略，如开展“易享节”“年货节”“车友节”等专题营销活动，并在核心门店打造“甄酒馆”“放心粮油站”等特色商品陈列区。三是探索即时零售模式。云南石油依托“七彩易”品牌，探索易捷服务即时零售模式，并结合云南多民族特点制定针对各地区民族节庆日的个性化营销方案，进一步开拓旅游市场，1~7月，易捷自有品牌销售额同比增长11%。