如何提高化工新产品的价值创造能力？（图）

  [中国石油新闻中心2023-07-20]
  编者按：市场瞬息万变，任何一点的钝感、犹豫、疏忽都将可能错过市场机遇和投资风口。对于化工生产和销售企业来说，如何加快新产品研发推广速度、提高新产品的价值创造能力，使其尽快成长为企业发展的重要增长极？本期《话题》与您共同探讨。
  四川石化积极研判区内产业形势，充分了解市场需求，与下游客户共同设计产品指标，以定制化产品增强市场竞争力。四川石化依托中国石油完善的营销网络和配套的服务体系，构建完整的产储运销业务链条，全面融入市场大局。图为四川石化鸟瞰。单忠健 杨尚陶 摄
  圆桌讨论》》》
  1.缩短新产品研发周期需从何发力？
  ■大庆石化公司塑料厂党委书记、总工程师?王景良：聚乙烯技术发展迅速，产品种类不断推陈出新。在如此激烈的竞争环境下，为了增强企业竞争力，就需要不断加快科技创新的步伐，研发生产高质量、高附加值的新产品。而如何用最短的时间开发出市场认可的产品，是企业在竞争中制胜的关键。
  建立专业队伍，快速找准研发方向。通过对标建立产品研发体系，完善产品研发、生产、销售、服务的“一条龙”机制。同时，充分开展市场调研，合理利用互联网资源、展销会交流等方式，获取广泛、准确的行业信息，结合装置特性，快速确定想研发的产品。
  开展多方合作，整合资源缩短研发时间。确定产品研发目标后，需充分利用原材料、设备、生产技术等有利资源，积极与科研院所、催化剂厂家、典型客户开展技术合作，加快推进技术成果落地，计划、生产、科技、销售等各相关部门充分给予支持，联合解决新产品研发和生产过程中遇到的瓶颈问题。
  注重技术服务，加快质量升级和改造优化。要第一时间收集下游客户的试用反馈，加快开展质量分析并制定提升措施。同时，为满足锂电池隔膜、茂金属新材料等高端市场需求，积极开展改造项目论证和落地实施，加快关键核心技术自主创新，积极引进先进工艺技术，实现生产技术的革新和突破。
  新产品研发是一个复杂的过程。未来还需继续加强研发力量、夯实团队技术水平、加强产销研用团队协作能力、增加研发投入和鼓励措施，进而实现产品的快速研发和推广，为企业创造更大的经济效益。（谢文艳?采访）
  ■兰州石化公司首席专家?王福善：新产品开发是增强企业生存和发展能力的源泉。近年来，随着国内大型乙烯项目陆续投产，化工市场竞争日趋激烈，传统通用化工产品盈利能力差，而大部分高端产品依然供不应求，产品效益好。对于新产品研发，我认为要做到以下几个方面。
  市场调研是成功开发新产品的基础。通过市场调研可以及时了解到产品的市场需求、重点客户和产品指标等信息。针对这些信息，我们可以研究市场急需产品在本公司相关装置生产的可能性，并有针对性地制订相关产品开发计划。
  难题攻关是成功开发新产品的核心。市场机遇转瞬即逝，要建立自上而下、协调联动、一体推进的管理模式，集智攻克、破解难题、久久为功，才能及时打破新产品开发过程中的相关壁垒。通过定期组织召开新产品工作例会、产销衔接会等，及时推进解决新产品开发过程中遇到的难题。当临时遇到新的难题时，也可以组织专题会议进行讨论研究，及时解决新产品技术、计划、销售和推广等各环节的问题，确保新产品开发工作及时开展。
  一体化服务是成功开发新产品的关键。建设产销研用一体化服务团队是新产品开发的可靠保障，可以提升产品结构调整、资源优化配置、产品性能提升和市场营销管理的综合效能，提升新产品服务水平，促进及时改进新产品质量、提升用户满意度，最终达到扩量生产的目的。（朱裕国?柳和平?采访）
  ■独山子石化公司研究院合成树脂应用研究所所长?龚毅斌：随着我国化工产品市场竞争愈发激烈，如果没有创新精神，没有拳头产品，地处偏远地区的石化企业将举步维艰。只有认清高水平科技自立自强的重大意义，以客户需求引领产品研发，才能赢得市场、赢得主动、赢得未来。
  科研固然应该慎言“弯道超车”，产品研发也不能急功近利，但是，我们可以集中一切优势力量，做实研判市场需求、明确产品方向、密切产销衔接、实施专项营销等工作，增强市场竞争和产品创效能力。
  要深入研究市场动态，规划新产品开发方向，分牌号明确新产品研发、试产、推广计划。坚持“请进来”和“走出去”结合，强化与工艺专利商、催化剂供应商、科研院校、兄弟单位的技术交流合作。坚持以市场发展和用户需求为导向，突出“低成本、差别化”，着力“研发一批、推广一批、储备一批”，大力推动产品认证，快速解决用户不愿用、不敢用的问题。
  要分牌号“点对点”精准对接销售单位，收集新产品开发的市场需求信息，形成良好的产销协同，对接新产品开发需求，持续优化产品结构。尤其是对小众产品，要实施专项营销，满足客户个性化需求，实现点对点“私人定制”。要快速响应客户诉求，为客户提供一体化、高水平的问题解决方案。（李志强 采访）
  2.如何进一步提升应对市场需求变化的把控能力？
  ■华北化工销售公司技术服务处处长?张宇：在新产品开发时，要突出市场导向，注重前期调研和技术特色，发挥产销研用一体化优势，为新产品研发提供决策依据。
  售前“技术+销售”小组提升调研效果。在进行新产品开发时，技术服务处与业务部门共同开展市场走访，提高调研的精准度，既重视消费需求，又注重技术优化。针对客户的生产现状和下游要求，调研小组人员有针对性地推荐相关产品，推广宣传新产品的特点以及应用建议，促进客户试用及采购，增强下游对于中国石油产品的认知和信心。
  售后实施“一企一策”持续提升产品质量。渠道是化工销售企业生存的关键所在。围绕老客户挖潜和新客户开发重点，华北化工销售公司制订新产品开发推广计划，实施“一企一策”，积极改进工艺，提升产品质量，打牢渠道建设基础。针对产品质量问题，公司与生产企业、客户积极协调组织三方现场技术交流，共同探讨制定质量改进和工艺优化方案，对包装、物流方式等进行改进优化，完成产品质量提升迭代工作，更好地满足客户使用需求。
  拓展高端产品应用场景，优化调整中国石油化工产品结构。华北化工销售深挖市场需求，拓展应用领域，持续加大高端产品的开发和推广力度，积极与炼油化工和新材料分公司协调，加大茂金属聚乙烯排产力度，结合茂金属产品的市场应用现状和产品特点，突破以往主要用于薄膜产品的思维限制，成功发掘出在电线电缆上的应用场景，在提高茂金属聚乙烯产品销量的同时，持续提高中国石油产品的市场份额。（王涛涛?采访）
  ■西北化工销售公司技术服务中心主任?叶大洋：新产品开发关系企业长远发展，能显著提高企业市场竞争力，降低开发风险。今年年初以来，西北化工销售认真贯彻落实集团公司工作会议精神，坚持在5个方面同向发力，做实做好新产品开发市场调研工作。
  一是坚持在转变思想观念上发力。深入贯彻落实集团公司“二十四字”营销工作方针，增强以市场为导向的意识，真正在思想上实现从以产品为中心向以市场为中心的转变。重视市场、研究市场、把握市场规律，才能做到顺应市场，抢抓市场机遇。二是坚持在“六必问”上发力。以往“蜻蜓点水”式、“走马观花”式的市场调研不能充分挖掘客户真实需求。公司研究提出的市场调研、客户走访“六必问”方式，很好地解决了市场调研不深入、不细致的问题，充分挖掘出市场真实需求，有效保证了市场调研的准确度。三是坚持在产销研用一体协同上发力。应对当下瞬息万变的市场变化，需要产、销、研、用各环节一体协同、紧密配合，形成高效工作机制和跨单位的合作团队，才能提高效率，缩短新产品开发周期。四是坚持在发挥行业头部企业作用上发力。与行业头部企业深度合作，走专业化、定制化道路是行之有效的方法，不仅能提升新产品开发的成功率，而且能引领风口。五是坚持在前瞻性研究上发力。跟踪化工新材料技术发展趋势，研究市场发展趋势，开展前瞻性产品开发工作，充实技术储备和产品储备。（王建生 采访）
  3.如何密切产销衔接，推动新产品尽快投放市场？
  ■东北化工销售公司橡胶塑料处处长?谢成阁：近年来，我国聚烯烃产品产能和产量持续增长，多元化竞争进一步加剧。产品高端化、差异化是在激烈的市场竞争中立于不败之地的关键。
  推进聚烯烃产品向高端化、差异化方向发展，必须加强生产企业、销售企业、科研单位之间的沟通衔接。销售企业身处市场前沿，了解市场需求与发展方向。要建立销售企业与生产企业、科研单位之间快速、有效的沟通衔接机制，使销售企业在市场上获得的新产品需求信息能够及时传递给生产企业、科研单位；生产企业、科研单位能够快速作出反应，开发市场急需的新产品。销售企业要及时将新产品推向市场并持续跟踪，及时向生产企业和科研单位反馈质量改进信息。生产企业要持续改进产品质量，使新产品尽快形成生产力。
  同时，还要建立产销研用相结合的新产品开发机制，实施集“定制开发、定量生产、定点销售、定向服务”于一体的新产品开发模式。充分利用中国石油的技术优势，将新产品研发和特色技术服务融入生产和销售环节，加快聚烯烃新产品开发上市节奏，培育拳头产品，建立品牌优势，以更快速度实现工业化生产和销售。（佟昕?采访）
  ■华东化工销售公司技术服务部经理?张勇：新产品开发往往需要经过下游用户从认知到认可的循序渐进的漫长过程。这就需要我们发挥集团优势，通过上下游一盘棋，整体规划、密切配合、信息互通、成果共享，不仅要在产品数量上持续增长，而且要在品种牌号、配套加工应用技术及售前/售后技术服务方面不断取得进步和提高，全面打造产品核心竞争力。
  具体到华东区域，要发挥产销研用一体协同优势，构建以市场需求为导向的技术创新高地。充分发挥销售公司的上下游桥梁和纽带作用，加强同中石油上海新材料研究院的合作，与各领域下游头部终端、上游研发机构共同成立白色家电、食品包装、汽车改性、管道管件等行业专项联合实验基地，用好华东区域前沿市场优势和头部终端行业领先优势，深化产销研用一体化发展，实现产业链高效运作，打造以市场需求为导向的技术创新高地。（刘元彪?采访）
  ■华南化工销售公司市场运营部临时负责人?朱江锋：化工销售企业作为连接下游用户和上游炼化企业的桥梁和纽带，需要重视并充分利用中国石油的一体化优势，以市场为导向，引领各炼化企业发挥各装置的工艺优势，排产符合市场需求的产品。
  集团公司在揭阳建设广东石化2000万吨/年炼油、120万吨/年乙烯项目，使中国石油的炼化基地进一步延伸至市场腹地，减少了产品调运距离并缩短了调运周期，大幅度提升了产品供应的稳定性。
  华南化工销售公司作为中国石油在华南市场的桥头堡，要进一步密切产销衔接，向广东石化第一时间反馈市场需求信息，引导广东石化各装置在牌号选择、牌号产量上最大限度地匹配华南区域的市场需求。例如，与广东石化距离最近的潮汕区域，因产业集群特点而对HDPE膜料、均聚注塑聚丙烯与ABS玩具的需求相对较大。我们与广东石化、吉化（揭阳）携手进行充分的调研和密切沟通衔接，广东石化、吉化（揭阳）对每月排产进行优化调整，首先满足近距离的市场需求。
  目前，整个化工市场新增产能巨大，市场竞争十分激烈，炼化企业效益压力较大。化工销售企业要努力实现炼化整体效益最大化，在产销衔接过程中也要充分重视上游生产企业的效益实现。要通过研判市场行情趋势，及时向广东石化、吉化（揭阳）反馈前沿市场信息，引导生产企业灵活调整计划，排产效益更好的产品。（吴明明?采访）
  企业案例》》》
  吉林石化：提高开发效率 拓展高端市场
  中国石油网消息（通讯员 李玲月）“吉林石化乙丙橡胶X-0150今年上半年销量达247.8吨，有效减轻了国内市场对进口产品的依赖。”7月13日，吉林石化销售公司常务副经理张乐洋的市场调研带回好消息。
  吉林石化乙丙橡胶X-0150是J-0010的升级产品。J-0010在国内中低端黏指剂领域具有一定知名度，但受国外乙丙橡胶大量进口的冲击，市场竞争异常激烈。因此，吉林石化急需开发一款低温性能优异的OCP黏指剂，以拓展高端市场。吉林石化研究院合成橡胶研发中心进行了40多次小试试验，获得数据500多个，又在大装置上进行了2次工业化试验，最终获得了X-0150的生产技术。X-0150产品投入市场后，成功获得客户认可，实现了产销两旺。
  吉林石化新材料高级专家陆书来介绍，新产品研发周期比较长，需要在小试试验的基础上，在大装置上进行工业化试验，开发出的新产品还要进行用户测试。吉林石化科学预判市场变化，加强产销研用协同配合，提高开发效率，缩短研发周期，使新产品尽快投入市场。
  乙丙橡胶X-3042P是吉林石化近期开发的一款新材料产品，是X-3042的升级版。X-3042为块状产品，为了满足下游用户的生产需求，需要改为粒料X-3042P。吉林石化有机合成厂提前制定生产方案，严格按照切换操作规程，积极稳妥有序切换生产，顺利生产出合格的X-3042P产品并投入市场，巩固拓展了中压电线电缆领域市场。
  “十三五”以来，吉林石化不断研发适销对路和专供专销的新产品，累计开发出电镀料、箱包板材料、高流动ABS、超高冲击ABS等10余个ABS树脂产品，以及乙丙橡胶X-2034、X-3042、X-3042P，碳纤维JHT35-3K，重载包装膜专用料DFDA-2210和卫材食材高档膜料DFDA-7050等，共有44个牌号新产品推向市场，多个产品填补国内空白。
  抚顺石化：强化产销协同?推动新品投放
  中国石油网消息（记者  张运泓 通讯员 毕爽）7月17日，不到8时，抚顺石化营销调运部橡塑销售市场开发部员工吴荣桓便开始查看聚乙烯、聚丙烯、丁苯橡胶等化工产品的当日价格。经过一番研究比对，他开始填报《抚顺石化公司产品日销售台账》。
  今年年初以来，抚顺石化持续加大销售工作执行力度，确保企业生产后路畅通。上半年，抚顺石化橡塑产品在东北、华北地区的销售量显著提高，其他产品也呈良好的销售态势。
  细化日常管理，号准市场脉搏。抚顺石化将“质量为基石、客户是上帝、市场导方向、共赢同追求”确定为营销工作指导方针，多维发力确保入脑入心，并落实落地到企业产品营销全链条、各环节。对于每种产品、每个牌号产品，安排专人负责跟踪，及时了解市场价格趋势，建立稳定的产品信息渠道。
  建立默契搭档，与销售公司深度“链接”。今年年初以来，抚顺石化进一步强化与产品销售公司的深度“链接”，全面了解客户和下游行业动态，助力优化产品流向，并协调销售公司优化价格设置，形成多赢局面。橡塑产品是抚顺石化主打的创效产品且新品迭出。为了保生产促销售，抚顺石化与东北化工销售公司定期组织召开产销衔接会，协调产销衔接问题。同时，当好销售助手，时刻掌握企业产品最终流向、数量以及终端厂家的产品反馈信息，实现企业效益最大化。
  调研制度化，持续提升客服水平。抚顺石化一以贯之推进市场调研制度化，持续从生产计划、产品质量、产品销售、客户服务和包装运输等方面全面提升产品竞争力。今年2月，抚顺石化组织销售人员、生产厂技术人员和东北化工销售相关人员调研走访。在了解到下游企业对一款新产品各项指标的新要求后，抚顺石化第一时间在原有产品基础上细化出几个子产品，满足用户的新需求，稳定了用户，确保市场份额不下降。