低油价下的河南销售转型发展探索
2017/10/31
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来源：[互联网]
[中国石油新闻中心2017-10-30]油品没有利润，销售企业出路何在？“三季度，便利店数量增加2%，非油收入环比增幅26%。”向非油要效益，河南销售给出自己的答案。刚性成本见底，指标差强人意，市场向好无期，该向何处去？河南销售立足打赢低油价攻坚战，从供给侧着手深化改革，推行自助加油进店结算，调结构、破瓶颈、降成本、谋转型，向市场要生存，向非油找出路。
转型发展
——油品向非油转变
6月15日对河南销售非油业务来说，绝对算得上一个里程碑。这天上午，河南销售与森达公司首批37辆宝骏汽车销售成功交车，这标志着河南销售最大一笔整车销售完成，也意味着非油业务迈出关键一步。
面对让人揪心更忧心的经营形势，河南销售强化非油主业思维，将其作为突破低油价下创效困境的重要途径和战略性业务，推动加油站由单一油品销售向综合服务转变。一是开展技能竞赛，提高员工业务水平。二是强化培训考核，发挥导向作用。三是加大便利店升级改造，提升品牌形象。四是推进2S店建设，打通销售产业链。4月12日成功开出第一张汽车销售发票。
没有价格优势，没有技术优势，销售如何跨界？河南销售加大和相关大客户的交流合作，寻求契合点。森达公司是加油站产品研发与应用服务型企业，得知其计划团购员工用车后，河南销售咬定青山不放松，多次上门沟通，有针对性地和汽车厂商、按揭银行及担保公司一一对接，逐项满足客户需求。
6月15日上午，双方正式交车。对方表示，未来三年将加大与河南销售合作，布设百辆网点服务车。
今年，河南销售便利店百万元店同比增加15座，非油收入同比增幅20%。后队变前队，从“油品驱动”向“非油驱动”，河南销售正从“有便利店的加油站”一步步迈向“可加油的服务站”。
换档升级
——线下向线上拓展
“师傅您好，带孩子来玩吗？我们是旁边中国石油加油站的，今天您只需扫描二维码，就能免费领取20元电子券……”8月15日晚，安阳北陵阳广场，林州五站经理常海芳带着员工在人群间穿梭。
客户像一阵风，发海报就来、不发就走，河南销售也经常面临降价促销的尴尬。如何借用“互联网+”增强黏性？怎么以更低代价让客户沉淀？由于电子券针对性强、使用率高，制作派送成本低，2016年，河南销售正式发行自建电子券，用于线下促销、微信互动、客户开发及10惠日活动。
有的放矢。常海芳发现夜间来广场跳舞、休闲的人非常多，而且很多开车带孩子来的家长习惯性地坐在一旁当“低头族”，这些年轻、手机控、有车一族是最好的电子券销售对象。8月15日起，常海芳带领员工连续三天在广场“圈粉”，员工顺势推荐线上充值1000元赠送电子券120元……
“微信打破了我们与客户沟通的僵局，电子券锁定了客户的心。”常海芳说。她接手三个月，五站新增办卡400张，持卡比例提升15%，油品日销量增加7.6吨。截至9月底，河南销售累计发行自建电子券70多万张，统建电子券350万张。
便利店2016-2017亮化改造前后销售变化图（右图）
动能转换
——店外向店内发力
“自助加油后，我们计划减少两名加油人员，增加一名便利店人员。”8月7日，郑州13站正式推行全自助加油，站经理张妙伟有了新打算。
成本决定竞争力，竞争靠成本而不是价格，不是比谁的价格更高，而是比谁的成本更低。河南销售管理层认为，要主动打造成本优势，依靠更低成本、更高效率创造效益，打造低成本营销能力。提出全面推行自助加油，把员工从简单重复的低级劳动中解放出来，从事非油营销业务。
推行进店结算后，怎么充分把握客户进店的机会？13站在加油现场与便利店间设置了多功能服务台，一名员工负责引导停车、为顾客开启车门、便利店门，以及致欢迎语、核对放行小票、挥手送行，提高客户进店支付满意度。同时，从视、听、嗅、触方面营造便利店氛围：陈列流线型，堆头艺术化，形成视觉冲击；播放轻音乐，舒缓心情，延长客户滞留时间；设置快餐区，提供包子、烤肠、爆米花等，嗅觉诱导消费；支付排队处，热销品和常用小商品触手可及，为消费创造条件。
9月份，河南销售非油销售环比增幅40%；员工非油提成收入增幅110%。自助加油月余，13站惊喜连连。“目前已有600人转型非油业务，同比增幅100%。下一步将有更多员工从事非油业务。”河南销售负责人表示。