销售板块直分销经营规模逆势增长

  [中国石化新闻网2017-06-09]狠抓客户管理提高客户满意度，拓展社会加油站做大汽油直分销规模，开展“油非双增长”向综合服务商转变，推进信息化建设挖掘客户潜力
  “没想到我们不是您的客户，您还是来帮我们的忙，今后我们公司的油都从中国石化进了。”某物流公司鲁经理对芮玉惠感叹。
  芮玉惠是浙江绍兴石油商客部副经理，在得知对方的加油机急需修理后，从40公里外赶到现场帮忙。“想得到客户的认可，必须帮助他们解决实际困难。只有与客户建立融洽的关系，才能赢得客户信赖”。
  近年来，在种种经营压力下，油品销售企业不断加大终端客户开发维护力度,积极开拓社会加油站,持续开展“油非双增长”活动，积极推进信息化建设。2017年汽油直分销步入良性循环，柴油直分销稳中有增，油非互促、营销常态化，1~5月直分销有效销量同比增长近15%，经营规模逆势增长。
  加大终端客户开拓力度，针对客户个性化、多样化需求，提供差异化解决方案，提高客户满意度
  韩伟是江苏徐州石油的客户经理。休假期间，韩伟了解到一位客户在云南大理，就去主动拜访，用最佳的方案给客户留下深刻印象。后来，他又得知客户的很多设备还未就位，便主动帮忙解了燃眉之急，赢得客户的信赖，对方当即决定全份额从中国石化采购。截至目前共购油857吨，工程持续到2019年，预计还会采购800吨左右的柴油。
  狠抓客户管理，既要在客户开发上发力，也要在客户维护上下功夫,要针对客户个性化、多样化需求，提供差异化、全流程的解决方案，进而提高客户满意度。
  徐州某运输公司是韩伟维护的大客户，在对方更换负责人后消费量急剧下降，韩伟会同公司分管领导多次登门拜访后无果。
  “这个公司从用油量仅3吨的小公司，成长为用油量超百吨的大企业，我亲眼见证了它的成长，不能在我手里失去”。之后，他与对方车队队长一直保持联系，当对方遇到用油或生活问题时，主动驱车前往帮助解决，彼此的信任也日渐增长。2016年，车队队长升职为公司负责人，他被韩伟的热心、真诚的服务打动，决定恢复从中国石化购油。
  “既然提出了做客户的保姆，就要知道客户需要什么，坚持下去，肯定能有一个好结果”。在服务客户的道路上，他相信坚持才是王道。
  着力拓展社会加油站客户，全力扩大汽油直分销规模，为下一步轻资产合资合作创造条件
  近年来，汽油市场容量增长较快，销售公司发挥中国石化品牌优势，通过“他有我营”加大社会加油站开拓，全力扩大汽油直分销。
  “他有我营”不同于过去的租赁经营和特许经营，社会加油站决定与中国石化合作后，油站油品全部改为从中国石化进货，并在车队配送、品牌形象、服务规范、管理要求、营销政策等方面与中国石化统一。在效益分配上，结合油站位置、市场潜力等因素，双方对基准量以上效益分红。
  该模式充分发挥品牌背书价值，将现有的社会加油站为我所用，进而提高区域控制力，调节市场竞争关系，减少竞争成本，努力走出一条轻资产、平台化运营的路子。
  四川石油发展社会加油站的案例受到销售公司好评。去年，他们深入社会加油站市场，收集了购油渠道、联系方式等10个方面的客户信息。通过持续摸排、比对，精准建立了1661座社会加油站档案，在营站建档比例达到95%。同时，他们在川中、川北、川东北、攀西地区租赁了4座社会油库，有效扩大了市场辐射范围，为发展社会加油站创造了有利条件。
  “要把社会加油站的开发工作列入2017年重点工作，采取切实有效举措，着力拓展社会加油站客户，为下一步开展‘他有我营’等轻资产合资合作创造条件。”销售公司副总经理王顺江说。
  积极推进“油非双增长”活动，加快向综合服务商的战略转变，2016年核心商品销售额翻番
  随着客户消费向多元化、分散化、个性化发展，直分销经营由传统业务向成长性、综合性业务转型势在必行。
  销售公司密切关注市场及客户综合需求，各销售企业持续开展“油非双增长”活动，重点选择柴油车尾气处理液等相关度高的核心商品，整体推广、组合营销，共享客户资源渠道，丰富客户服务维度。2016年非油品营业额突破10亿元，核心商品销售额及尾气处理液销售量比上年翻番。
  山东石油印发5000份《尾气处理液用户手册》和1000份《销售话术集》，成立尾气处理液技术服务团队，为市公司轮训20场次。2016年，山东商客线条非油品销售比上年增长接近1倍，尾气处理液销售量比上年增长近6倍。
  湖南石油在非油品销售中冲刺节日行情，借助微信平台、QQ群加大销售力度，吸引客户购买；定期发布《销售进度排名表》，推动地市公司调整客户经理考核办法，打破区域发展不均衡态势。去年非油核心商品销售额比上年增长超1.5倍，其中尾气处理液销售额比上年增长超4倍。
  安徽石油大力倡导“全员参与、快乐营销”，通过调整考核提高非油品销售在薪酬考核中的兑现比例，销售业绩较好的员工享受薪酬返利的激励，促使全体员工迈开腿、张开嘴。今年前4个月，非油品销售额同比增长近3.5倍。
  积极推进直分销信息化建设,对外创新营销方式，对内打破信息壁垒，提升精细化管理水平
  销售企业顺应时代发展需要，不断完善直分销业务信息服务支撑体系，加快推进CRM客户关系管理系统及直分销电子商务平台建设。对外以客户为核心，引入会员积分管理模式，创新营销方式；对内打破信息壁垒，通过多维度分析、智能预警等手段提升精细化管理水平，为进一步挖掘客户创效潜力、做大做强直分销业务提供有力支持。
  广东石油是销售企业信息化建设的排头兵，他们以ERP系统为数据核心，搭建电子商务平台、信息云平台和物流调度系统三大应用平台，整合客户资源，防控经营风险，实施精细化、差异化营销，打造直分销线条非同质化竞争力。经过近几年的推广应用，客户自助下单比例基本稳定在80%以上，月均交易客户数在3000个以上，除自助下单外，客户还可通过电商平台对交易数据进行便捷查询，掌握自身用油情况，把握采购节奏。2016年广东石油直分销有效销售比上年增长近10%，非油品销售额比上年增长超过200%。