壮丽75年·能源脊梁加油中国高质量发展纵深行

  随着新能源、天然气替代等产业的发展，销售企业更强烈地感受到市场格局变化带来的严峻挑战。面对激烈竞争，企业如何找到适合自身的发展之道，请看——
  逆市蜕变成就“江苏范本”
  [中国石油新闻中心2024-06-27]
  过去几年，中国邮政集团有限公司常州市分公司、江苏英之豪物流有限公司……都成了江苏销售常州分公司的加油卡大客户。而开发这样的客户，有什么诀窍？
  “‘党支部+经营’。”常州分公司关河路党支部书记王娟给出答案。自2019年起，江苏销售公司推出了“党支部+经营”模式，撤销了原先的加油站管理片区和团队，成立片区党支部。王娟坦言：“随着这一模式的推广，不管客户是政府部门还是企业，以党建促业务，方式灵活，便于沟通，信任度高。特别是与中国邮政开展合作后，多座加油站柴油销量提升了5.1%。”
  近年来，随着新能源、天然气替代等产业的发展，来自市场格局和竞争主体的一系列巨变让江苏成品油市场竞争愈发激烈。与此同时，非油市场遭受社会经销商的强烈冲击，客户资源愈发珍贵。
  在重重巨变下，江苏销售公司勇于破局，敢于蜕变，彰显出独特的生存智慧和发展魄力。
  竞争策略之变
  “蛋糕”只有这么大，竞争主体在变多、变强，要求我们对内要做优存量强服务，对外要跨界合作谋共赢
  近年来，聚焦江苏油品销售市场，各竞争主体逐渐从关注增量到关注存量，从盯住对手到盯住客户，竞争手段也趋于理性。
  江苏省工业和信息化厅数据显示，今年一季度，江苏省新能源汽车累计上牌量19.44万辆，同比增长44.11%，市场渗透率为33.06%；加之行业竞争加剧、替代能源提速等因素影响，油品需求遭到多重挤压，成品油消费量率先趋近达峰，原始竞争状态中抢增量的做法显然已无法持续。
  ——从关注增量到关注存量，从盯住对手到盯住客户。
  记者走访多家江苏销售公司加油站后发现，员工普遍认为，紧盯存量、紧盯客户，是近年来市场竞争中较为明显的变化。这种变化，体现在市场上是更为精准的营销、更为贴心的服务。
  在南京，新城科技园加油站经理梅培磊将加油站变成了“试验田”。这个别人口中经常“第一个吃螃蟹的人”，创造了多项纪录。
  面对站内车主进站率低、不下车支付占比达90%的现状，梅培磊带领员工努力打造线上营销场景，将站上的便利店“搬到”美团平台，成为江苏省首家美团便利店，线上销售额一度位居江苏销售公司榜首。
  为营造更好的服务场景，他带领员工将加油机内的滤芯由过去的50目改造为现在的35目。改造后，一分钟可以多加一升油。此外，针对98号汽油客户较少的现状，他们对加油机的品号重新布局，将98号汽油全部移到一个加油机上，并将原先的12把加油枪减少至现在的2把。一系列改造大大提升了加油效率。他们自信地承诺：无论是不是高峰期，都能让客户3分钟加完油。
  为了最大程度满足客户需求，他甚至将电动车引进加油站来卖，叠加各类非油优惠券后，比门店卖的性价比还高。车主们惊呼：“你们狠起来连自己饭碗都砸。”
  但是，他们自己的饭碗不仅没砸，反而端得更稳了。在江苏销售公司内部，像梅培磊一样紧盯存量、紧盯客户的有心人不在少数。
  淮安分公司承德北路加油站经理戴素红受公司“引客、留住、裂变”系统营销理念的启发，在线上直播领域发力，成为淮安当地知名的“网红”。她的粉丝不定期就来站里催更、打卡，而她则充分利用“网红”效应，带领员工精准营销，油品日销量实现翻番。
  南京分公司岔路口加油站在3公里半径内有6家竞争对手的情况下，打造“网约车之家”价值链，“链接”900名网约车司机，依靠较强的用户黏性，创造出“2台加油机打造万吨加油站”的经典案例。
  一子落而满盘活。在大家共同努力下，江苏销售公司成品油销售规模在中国石油南方市场名列前茅，纯枪量连续3年持续增长，各项主营业务指标稳中向好，走出了一条昂扬向上的曲线。
  ——从圈内成长到跨界联合，从自身增值到利益共享。
  江苏销售公司的紧迫感与日俱增。公司积极调整“战术”，改变竞争策略，也渗透到合作模式中。
  自从与高德地图合作以来，通过对途经江苏销售公司旗下加油站的车辆自动语音提醒、弹窗派券，去年全省加油站累计引流52万人次，日均贡献销量197吨。
  作为江苏省内拥有1500万活跃车主、15万活跃网约车司机用户群体的导航类头部APP，高德地图在江苏省导航领域的市场占有率曾一度高达90%。
  与这样的公司合作，成本是多少？“前期相关引流功能技术开发无成本投入，后期除基本的运营服务费外，无其他费用投入。”江苏销售公司大客户中心主任、教练团队总教练邵从海给出答案。而低成本开发客户的诀窍，正在于找准自身痛点的同时，发现对方的诉求点，最终找到契合点，进而形成双方利益增长点。
  异业合作成为江苏销售公司进一步迈向市场化的关键一招。
  在基层调研中记者观察到，江苏销售公司旗下已有5座加油站相继开设肯德基餐厅。在公司今年一季度经营数据中，这些餐厅累计创收达721万元、实现利润超120万元。
  5月23日，盐城市，新都路加油站内的肯德基餐厅人声鼎沸。正在就餐的顾客中，有过生日的孩童，也有打牌的青年。餐厅外，购餐车道上的顾客正驾驶车辆有序排队，等候取餐。
  “作为公司第一家开设肯德基餐厅的加油站，我们站成为当地年轻人聚会的热门场所。由此带动油品销量提升，迈入万吨站行列。”站内员工张于自豪地说。
  员工自身之变
  在销售行业，有“两类人”在创造价值，一类是客户，一类是员工。企业要在激烈的市场竞争中实现“突围”，必须紧紧依靠员工并全方位为员工赋能
  员工的服务很难被量化，但由服务带来的客户感受和体验尤为关键。劳动强度大、人员流动大，是销售一线的普遍现状。这就造成员工队伍很难形成稳定的高水平服务能力。
  ——激发员工潜能，让优质服务实现“手递手”传播，实现员工服务能力的“模板化复制”和跃迁。
  走进邵从海的办公室，映入眼帘的是放在桌子上的两本书——《对话——金点子合集》和《汇智——教练解题集锦》。
  这两本书作为江苏销售公司教练团队的最新成果，汇集了有价值、可推广的营销金点子265个，成为团队上课的标准化教材。“要通过职业素养、服务技巧的培养，潜移默化地传递营销内涵，塑造企业形象，要让员工比客户更懂客户。”邵从海说。
  基层调研发现，在江苏销售公司711名加油站经理、50名客户经理中，有72.6%的人曾存在业务困惑，96%的人曾有指导需求。
  时任苏虹西路加油站经理的朱天凤就是其中一员。他上任之初，加油站正进行双层罐改造，由于改造周期长，导致客户流失很多。如何让销量快速回升？在拜师公司技能专家、金牌教练李慧后，朱天凤跟着李慧走遍周边社区、工厂和学校，广泛拜访客户，手绘POP海报，共同制定提量方案。在师徒共同努力下，这座站日均销量达30吨，比改造前增加11.5吨。
  “组建教练团队的初衷就是要为员工赋能，目标就是实现销量增长。”采访中，不止一名教练告诉记者，“就销售企业而言，员工现场服务能力是形成市场优势的关键所在。”
  事实也是如此。191名各级教练通过经验传承、理论培训、实践指导，助力江苏销售公司人才培养，从而持续提升企业核心竞争力。截至目前，江苏销售公司充分发挥体系优势，常态化送教到岗，组织员工创新攻坚，已连续在集团公司两届一线生产创新大赛中获得4个一等奖。
  ——从“要我参与”到“我要参与”，用好的制度机制促成“员工成长—效益增长”的正向循环。
  “以前我们吃大锅饭，个人对销量和效益的贡献自己也算不清楚。现在有了即时薪酬系统机制、战斗报表和阿米巴班组会，就算只卖一瓶燃油宝，也能算出自己为加油站创效了多少。”天元东路加油站经理李颖笑着说。
  当前，公司将每座加油站作为独立利润中心，建立单站关键业绩指标评价体系，全口径量化考核单站效益，激发全员创效活力，实现了全员主角意识、创效能力、队伍活力三大提升。
  走访江苏销售公司的加油站，悬挂在党支部活动室墙上的“即时薪酬系统机制”“战斗报表”展示图成为站内最亮眼的风景。
  在新城科技园加油站，梅培磊讲述了这样一个故事。
  2022年底，该站油品销量创新高，于是阿米巴“巴长”准备向公司申请增加用工人员。但出乎意料的是，这一决定遭到12位“巴员”的一致反对。
  大家认为，增量不增人更能体现高质量发展的要求，而要实现这一目标，在于提高单位时间价值，即在做大销售分子的同时，也要做优总工时这一分母。
  基于此，“巴长”根据站内销售节奏，带领“巴员”探讨排班优化方案，变原先“一人一台加油岛”为“三人四台加油岛”，并建立节假日站级帮扶制度，不断提高员工工作效率。
  经过全员努力，2022年，新城科技园站在汽油销量比上年增长11.3%的情况下，保持用工人数不变，人均劳动效率显著提高。“巴员”的收入也因此大幅增长，连续4个月获得江苏销售公司工会增量奖励。
  这样的故事在江苏销售公司不胜枚举。
  在走访中，记者反复求证一个问题：好的制度下，员工有了哪些成长？
  “‘战斗报表’让我们会算账，‘即时薪酬系统’让大家比学赶帮超，干劲越来越足了！”
  “多劳多得，钱袋子越来越鼓，奋斗目标越来越明确。”
  “从配角成为主角，感觉自己更自信了。”
  …………
  客户需求之变
  资源不再成为稀缺品，增值服务成为拉开竞争差距的硬指标，面对客户越来越个性化的消费需求，企业营销服务也迎来从量到质的提升
  “现在来加油的车主越来越在乎体验感，加油不只是看价格、看质量，还会看加油站的环境和服务。”江苏销售公司总经理助理刘庆坦言。
  如今，市场竞争的进阶，在很大程度上是受客户需求的影响。
  ——从价格敏感到品位敏感，客户正从对单一产品需求的关注转移到对更深层次的生活方式的关注上。
  虽然价格还是影响客户的重要因素，但价格弹性相对过去而言正逐渐减弱。从品牌溢价来看，在江苏地区，规模小、服务差的加油站降价0.5元/升，已很难影响中国石油的销量。消费者把对价格的注意力转移到对品牌的认可、对消费环境的追求上。
  在南京，城东加油站经理周翔观察到，固定客户多为团体客户，于是在便利店二楼开辟“开心农场”，客户月加油满5吨便能认领菜地、免费种菜，并可采摘带走。在常州，藻江路加油站与中华恐龙园元素相结合，成为当地的网红打卡站。
  “我们年轻人越来越重视加油时的感受，体验式消费正成为一种趋势。”南京车主小阚告诉记者。
  聚焦品味，从过去的“人以群分”到如今的“千人千面”，江苏销售公司上下靠打造各具特色的加油站来满足消费者的多元化需求。
  近年来，公司在现代化加油站打造方面，除了安装、运行看不见的智能化系统外，还注重看得见的外在改变。比如，在便利店墙体安装香氛系统，为进店的车主营造出独特的嗅觉空间；紧跟时尚潮流，在站内醒目位置装饰霓虹灯“标语文化墙”，让在黑夜里行车的顾客一眼便能看到加油站；炎炎夏日，部分站点打破传统的红色装饰元素，根据当地旅游禀赋，在墙体彩绘海浪纹样，为顾客带来视觉上的清凉……
  他们力求以点滴的细节把控，给予顾客更好的消费体验。
  ——从注重销售导向到注重服务导向，服务的内涵和范围发生改变，客户更加关注服务的质量。
  翻看城东加油站销售冠军黄继兵的微信通讯录，里面清楚地标注着每个客户的姓名、认识时间、购物喜好。他坦言：“一说到热情服务，与‘笑脸和问候’相比，顾客更在意你能为他带来什么增值服务。”
  从2022年5月开始，江苏销售南京分公司在南京市河西金鹰世界购物中心卢米埃影院开设了“中国石油厅”。凡在加油站充值666元便送观影券一张，仅仅半年就送出3000张。
  “并不是买不起电影票，我更享受的是区别于其他观影者的特别性。”5月20日晚，走出“中国石油厅”的顾客小杨说。
  伴随服务场景的增加和服务价值的提升，加油站不再是单一的提供商品的地方，而是在快节奏的社会生活中，为客户开辟了一处“避风港”，提供“商品+多元化服务”。
  当前，在江苏销售公司旗下的711座加油站中，有64座社区站主打便民服务，46座商务区站主打定制服务，52座国省道站主打驿站服务。他们不仅为车加油，还为客户的美好生活“加油”，广受大家的好评。
  在服务场景中，他们与“盒马鲜生”合作，客户线上下单、油站取货；与“福奈特”合作，为客户干洗衣物提供便利；与“丰巢云柜”合作，进行快递收发……
  “服务的提升并不复杂，多一点耐心，多一点诚意，多一点换位思考，就能让消费者体验得到质的提升。”江苏销售公司市场营销部经理谭志海如是说。（记者 高屾 付麟舒 马卫林）