石化行业“十二五”发展状况及前景展望
“SUPERCHＯLOＲ（超级氯）”是江汉油田盐化工总厂的漂粉精品牌。受国内产能急剧增加、市场恶性竞争等多重因素的影响，去年下半年，漂粉精销售跌入谷底。为了增加市场份额，该厂主动替客户算经济账，适时调整营销策略，满足客户多层次需求。今年上半年，他们共销售漂粉精2.4664万吨，同比增销4074吨。
主动替客户算经济账
漂粉精属外贸型产品，98%的市场在海外。
今年以来，江汉盐化工总厂在巩固澳大利亚、东南亚、欧洲和美洲市场的基础上，积极开拓俄罗斯市场。
俄商先后参观了国内几家漂粉精厂家，抱着再看一看的想法，受邀来到江汉油田。在俄罗斯，漂粉精产品主要用于金矿企业处理废水。客户对漂粉精等级要求不高，多年来习惯采用40%～50%的钙法漂粉精处理金矿污水。
在陪俄商参观工厂期间，该厂营销人员主动向客人推介先进的钠法生产工艺。当客人听说该厂利用这种工艺生产的钠法漂粉精有效氯含量达到65%且具有杂质含量低、颗粒均匀等优点时，并没有马上答应采用该种漂粉精。
为了留住客户，该厂技术人员主动替客户算经济账：如果用有效氯含量为65%的钠法漂粉精替代40%～50%的钙法漂粉精处理金矿污水，在污水处理效果不受影响的前提下，可节约一大笔包装和运输费用。与此同时，他们可调配专人，严格按照危险化学品规定进行监督装箱，选择合适的堆场，确保漂粉精产品出口运输安全畅通。一系列贴心之举，彻底打消了俄商的顾虑。
今年4月，俄商爽快地向江汉盐化工总厂抛出橄榄枝，签订了8600吨漂粉精供货合同。这是该厂自成立以来签订的单笔最大的漂粉精产品订单。
适时调整营销策略
泰国、菲律宾市场在该厂漂粉精销售份额中占了近1/3。
以往这块市场非常稳定，但从去年开始，由于当地客户利用不同的进货渠道对漂粉精产品实施价格打压，江汉盐化工总厂生产的漂粉精销量急剧下滑。
今年以来，该厂在这个区域选择了两家信誉度高、专业性强的客户，适当给予价格优惠，重点培育和扶持，进一步规范和优化了市场结构。现在，泰国市场销售量同比增长50%。
除了巧打区域价格差外，该厂还根据市场行情及时调整营销策略。
去年初，长期合作的一家船运公司，突然由小柜改用大柜运输，而装箱量却只能维持在小柜的量，造成每吨产品的海运费成本剧增，长期依赖该船运公司的中美洲市场一度萎缩。已经签订的合同很难执行，新的报价客户也无法接受，一些客商甚至表达了要取消与江汉盐化工总厂合作的意愿。
在这紧要关头，该厂紧急派出销售人员与客户进行面对面交流，反复做解释工作，最终客户同意双方各承担一半上涨的海运费，紧急报价和出货。
面对国际市场白热化竞争的态势，该厂营销人员实行24小时工作制，白天坚持与传统客户保持沟通联系，晚上轮流值班，利用电子邮件、MSN等方式与潜在客户进行信息沟通，并根据捕捉到的市场信息，对市场行情进行研判，出台有针对性的营销策略。在澳大利亚和欧洲等地的发达国家，他们采用精美小包装直接走进超市与终端用户面对面的营销策略，在泰国、菲律宾等发展中国家，他们推行以大包装为主大批量直接批发给当地代理商销售的做法。多措并举，有效提升了产品销量。
满足客户多层次需要
在漂粉精成品包装车间，员工小黄认真地将一袋袋漂粉精小包装装入塑料桶，拧紧桶盖，捶紧封好。她对记者说：“以前漂粉精包装只需要内袋就可以，现在我们又在包装桶上增加了密封圈，虽然工作量增加了，但客户很满意。”
为了满足欧洲高端客户的要求，该厂在装箱方面比以往更加考究，他们将原有的木质托盘换成了经过熏蒸后的复合板托盘，解决了木质托盘潮气重、产品易发霉的问题。
针对加拿大客户的需求，他们将原来包装漂粉精的普通塑料桶换成了更加环保的纸桶，为客户提供了方便，同时节约了包装成本。
他们还根据欧洲、北美等市场客户的不同需求，开发纸桶、锥形桶、两千克桶、5千克桶、10千克桶等50多种规格近300种小包装。每推出一个新品种，该厂就出台相应的质量标准，确保每种产品质量“有法可依”。比如，仅漂粉精的外包装桶，他们就确定了包括壁厚、密闭性、强度等10多项质量标准，只要其中某一项指标不合格，就判定整桶漂粉精不合格。此外，产品的内包装袋、商标等也都有严格的质量标准。
现在，这些装有漂粉精的各式小包装出现在许多国家的货架上。如在澳大利亚和南非的超市里，该厂“超级氯”漂粉精产品和全球最大的漂粉精品牌HTH摆放在柜台最显眼处，吸引了众多消费者，也彰显了中国的产品形象。
在跑市场时，该厂销售人员不仅推销商品，而且注意收集客户对产品质量的意见，以帮助企业提升产品质量。
一次，有客户反映，近期所购漂粉精的有效氯比以往有所下降。该厂立即组织查找原因，通过调整工艺配方，提高原材料质量，将二次母液单独回收，解决了产品有效氯下降过快的问题。
为突出差异性，提升产品的附加值，该厂还积极开发复配产品，如片剂、高白度的精品漂粉精、含除藻剂和絮凝剂的高端漂粉精产品等，这些产品一经推出立即受到市场欢迎。
目前，在欧洲和北美市场，该厂的“超级氯”不仅销量增加，而且出厂价格也同比上升了5%~10%。
戀的状况，民营资本不能自由进入。即便这些企业已经接受市场的观念，但由于没有危机感，转型