拓展新能源市场销售企业如何行稳致远？

  [中国石油新闻中心2021-12-16]
  编者按：在“双碳”目标下，减少能源消耗和环境保护已经是全球共识。中国石油加快发展新能源，着力构建多能互补新格局。各销售企业纷纷把推动综合能源服务摆在突出位置。大趋势下，销售企业如何发挥传统优势，拓展市场空间，推动精准开发？
  1.进军新能源市场，企业面临哪些机遇和挑战？
  浙江销售副总经理王天发：应把握进军新能源市场的两个机遇：一是国家能源战略调整机遇。随着碳达峰、碳中和“1+N”政策体系加速构建，新能源汽车产业链将迎来更大结构性机会。二是国家新能源技术领先机遇。三元锂、磷酸铁锂电池在性能技术上处在前沿，氢能储运技术取得突破等。
  进军新能源市场还面临以下挑战：一是技术革新挑战。新能源车在充电、行驶里程等使用便利性上，还达不到燃油车的水平，而推行换电模式仍面临行业标准不完善导致的不兼容等突出问题。加氢站、氢燃料汽车仍处于起步阶段，包括生产、运输和加注在内的供氢基础设施的缺乏，氢产业链上游和中游的完善度不足等。二是新能源盈利能力挑战。充电基础设施建设前期投入大，仅靠充电费用收回成本周期长；由于制氢和运氢产业链条不够成熟，产业规模不大，导致氢气价格居高不下；光伏发电受综合供能站场地、电价、日照时长等影响，盈利能力的地域性表现差距较大。三是新能源客户市场培育的挑战。除去充电时间较长的不利因素外，电动汽车客户没有形成进入综合供能站消费的习惯，新客户没有引进来、老客户新能源转化率不高，现有充电设施闲置率较高。现有加氢客户还仅局限于固定区域、固定路线的公交、物流车辆试运营阶段，客户资源相对较少。
  山东销售公司副总经理、安全总监万波：在“双碳”目标驱动下，未来五年内新能源产能的增长速度比以往任何时候都快，是我们传统能源企业不可错失的机遇。然而，新能源转型升级势必挤压化石能源市场，传统能源需求缩减。不同种类的新能源也有不同的挑战，比如光伏发电的并网许可、电价的政策调整、储能的安全性能、加氢装置的高压运行、氢能高昂的运输成本、就地制氢的技术提升等。
  北京销售投资工程处处长高亮：一是目前国内氢燃料电池汽车加氢站采用高压气氢技术路线，加氢站设备和材料国产化率较低，建设投资高。二是氢的储存与运输技术上还存在不同路线问题，未来会带来一定的投资风险。三是销售企业在氢能、充换电、光伏、地热等新能源业务上的发展还处于起步阶段，面临着缺乏专业技术人员和管理人员、行业认知度不高以及行业固有的观念等方面的挑战。
  上海销售发展计划部（设备信息部）经理李海生：以目前加氢业务和充电业务为例，面临的挑战一方面是消费者思想的转变不一致，另一方面是如何平衡新能源与传统能源的分布。比如在上海，受加氢站规划选址条件及应用场景影响，加氢站规模发展受限；受加油站面积影响，以及加油站电容不足的问题，站内充电桩规模发展受限。
  四川销售投资计划处处长陈亮：一是发展潜力大，未来可期，市场参与者多元。二是市场处于起步阶段，尚不具备经济性。三是缺乏专业人才，不能满足发展需求。四是地方相关政策尚不明朗，技术、规格、标准尚未统一。
  河北销售发展计划部经理王洪宇：新能源业务的发展为企业发展带来了众多机遇。首先，可扩大公司业务范围，创造新的利润增长点，提高现有加油站富余土地及屋顶空间使用效率，提高资产创效能力。其次，可实现新能源业务与油气业务、非油业务互促发展，增强站点引流能力，提高站点盈利能力。最后，在符合要求的加油站点增设新能源业务，打造综合能源服务站，助力公司实现转型升级。新能源业务的发展也给企业带来挑战。随着新能源业务的快速发展，油气需求增速逐步放缓。企业要进一步提升市场判断力和服务水平，才能从容应对挑战。
  2.如何发挥既有市场优势，推动传统能源与新能源协同发展？
  浙江销售副总经理王天发：良好的品牌形象、庞大的终端网络、稳定的客户资源、规范的运营管理和风险防控机制等，都是我们的传统优势。推动新能源协同发展，一是要完善品牌体系架构，优化品牌战略，深化品牌价值体系建设，打造差异化的新能源品牌，突出企业的核心竞争力。二是“以油带新”“以油促新”形成优势互补，以成品油供应领域的传统优势为平台带动新能源发展，因地制宜推进油电、油气、油氢合建站建设，加快运营机制和人力技术储备向新能源发展需求转化。三是要强化新能源客户市场培育，突出油与电、气、氢的互促营销，提高关联客户在新能源消费市场的转化率。
  山东销售公司副总经理、安全总监万波：伴随着电动汽车规模化应用的同时，充电站作为发展电动汽车所必需的重要配套设施，却并没有跟上步伐。充电站点少、站点布置与实际需求脱节，以及节假日里电动汽车的里程恐慌多次被新闻提及。而石油销售企业拥有网络完善、分布合理的先天优势，能够把城市、高速以及乡镇的加油站点连成网、聚成片，形成一个健全便利的综合型智能充电网络。企业可以利用已有站点积极布局新能源市场，在新开发站点统筹考虑新能源需求，推动新能源与油气协同发展。
  河北销售发展计划部经理王洪宇：石油销售企业拥有完善的销售网络、丰富的管理经验、众多的固定客户、公认的企业品牌，可充分发挥自身优势，积极发展加氢、充换电、光伏发电等业务，实现油气能源与新能源协同发展。一是发挥网络资源优势，结合政府发展规划，利用油站闲置场地，增设氢电光伏业务，实现低成本业务转型。二是发挥管理资源优势，借助油品销售、人员管理、合规运行等一整套完备的管理体系，可以将成熟的管理经验及管理方式经过适度改造，运用到新能源业务管理中。三是发挥客户资源优势。企业可以通过油品及非油业务锁定了一大批固定客户，伴随现有加油站固定客户更换新能源车辆，经过优惠政策引导，将原有客户资源转化为新能源客户资源。四是发挥品牌资源优势，借助新能源头部企业技术优势，合作开展新能源业务。
  重庆销售发展计划部负责人李玉龙：一要广泛宣传加油（气）站改造为综合能源站在强化安全管理、促进集约用地、迅速落地见效方面的显著优势，同时要明晰利用现状加油加气站改造为综合能源站的申报流程、建设审批程序，填补加油站增设LNG和新能源功能的“行政许可”空白，推动综合能源项目的加快落地实施。二要建立机动、灵活的综合能源发展工作组织，在贯彻落实总部新能源业务发展战略及规划部署的基础上，研究制定自己的新能源业务信息系统、操作流程、员工培训、考核方案等配套措施。三要加强合资合作，与油、气、氢、电、非油等多业态的合作伙伴特别是头部企业密切合作，在产能、储能、供能、用能产业链上形成协同共生的合作关系，共同推动综合能源全产业链式发展。
  北京销售投资工程处处长高亮：一要积极推动现有加油站纳入政府油氢合建站规划中，特别是要时时紧盯新能源政策导向、产业发展方向，为公司业务发展取得先机。二要充分利用集团公司与国电投以及销售公司与国网电动公司签订战略合作协议的契机，积极与国电投合作开展重卡换电业务，与国网电动公司开展充电桩业务。
  上海销售发展计划部（设备信息部）经理李海生：对于传统型能源企业，每一座加油站都是优势。企业要坚持“紧跟市场需求、坚持以油为主、先行先试、氢电并重、兼顾效益、严控规模、谨慎投资”的发展思路，充分发挥加油站的地理优势，同时加快完善人才支持、规划落地、运行机制等一系列支持政策。
  3.如何进一步拓展新能源业务市场空间？
  浙江销售副总经理王天发：新能源业务仍处于发展初期，加快新能源业务网点布局需要注意以下几个方面：一是要严格控制单项新能源投资规模。新技术革新处于高速爆发时期，应用前景具有某些不确定性，不能一味追求最新技术和最高标准，经济、适用、安全是新能源网络布局的基本要求，同时要考虑具备技术更新的开放式平台建设。二是突出重点区域的新能源网点布局，投资重点要向高效市场倾斜、向资源集中区域倾斜、向技术领先区域倾斜，加快形成局部市场的完整产业链供应体系，提高新能源市场的成熟度，构建规范、盈利的运营模式。三是加快存量资产转型升级，全面梳理现有网络资产，针对具备场地条件和客户资源、气氢资源的存量网络，加快油电、油气综合供能改造升级。四是丰富业务合作模式，在新能源业务盈利能力较弱的情况下，适当开放合作平台，积极探索与资源供应商、设备供应商等合作共建、业务分成模式，在大幅降低投资成本的同时，充分利用合作方资源优势和技术优势，实现互利共赢、风险共担。五是打造良好的营商环境，从土地、财政、税收等方面积极争取地方政策扶持，促进新能源业务良性发展。
  甘肃销售公司副总经理高兴勤：一要按照“收益达标、试点先行、同步推进、安全发展”原则，采用“自发自用、余电上网”和“充电售卖”模式，与地方政府沟通协调，积极争取在条件成熟地区加快建设分布式光伏库站和城市充电站。二要积累审批、建设、运营专业经验和人才队伍，同时高度关注省内氢能源产业发展形势，择机介入加氢站开发建设，持续做强做优加气网络建设。
  山东销售公司副总经理、安全总监万波：首先，石油销售企业要加大分布式能源的利用，在现有站点屋顶、棚顶、闲置地面甚至是围墙上安装分布式光伏发电系统，在新建站上统筹考虑光储充换电等功能，以便满足加油站自身运营的用电需求，也可利用余电上网的模式实现并网售电。其次，推动光伏发电实现就近消纳，可以配置储能设施满足加油站不同时段的用电需求，也可以增设充换电装置向新能源汽车售电，从而推动精准开发。此外，利用加电时长长于加油时长的特点，抓住客户等待时间，在非油销售上多下功夫，提升非油销量。
  河北销售发展计划部经理王洪宇：企业要紧盯新能源发展政策，积极了解各地政府新能源发展规划及重点区域规划，深化与新能源头部企业的合作，利用现有网络资源，低成本拓展新能源业务，推动精准开发。一是紧紧围绕国家和河北省新能源产业政策，优先在产业基础好、推广运营潜力大的地区布局，打造规模适度超前、设施先进、智能高效、安全可靠的能源供应网络。二是结合地方发展规划，明确布局区域和业务类型，制订新能源业务开发计划。三是强化沟通协作，充分发挥双方优势，通过合作达到降本增效、互利共赢的目的，推动新能源项目落地。四是综合利用土地资源，在符合国家相关标准的前提下，开展油气氢电综合能源站建设。
  北京销售投资工程处处长高亮：一要加强合资合作，按照站随车走的原则，落实应用场景，有的放矢建设加氢站；与国电投合作，快速抢占重卡换电市场。二要开展库站屋顶、罩棚光伏项目建设，按照资产站、长租站自建为主，短租站委托第三方投资的基本原则，开展光伏试点建设。三要尝试在有条件的租赁站上与北汽蓝谷、蔚来等公司合作，建设乘用车换电站试点项目，为进入乘用车换电市场打下基础。
  重庆销售发展计划部负责人李玉龙：一要瞄准新能源基础较好、发展较快的区域，瞄准所在公司存在网络布局短板的区域，充分发挥公司覆盖全域的三级管理体系，打造与公司发展相适应的终端网络。二要创新开发模式，坚持轻资产推进。多渠道加强与地方政府、LNG和新能源企业、车企、技术研发机构的合资合作，加大对LNG和新能源行业动态的跟踪，加强对优质站点和口岸的跟踪摸排。积极利用轻资产开发方式，发挥销售企业土地、口岸资源优势，高质量、轻量化拓展新能源业务。
  4.如何以新能源发展为契机，推动向综合能源服务商转型？
  浙江销售副总经理王天发：成品油企业向综合能源服务商转型，一是要战略重视、顶层设计，从集团发展战略高度完善新能源业务建设规划，有序推进电、气、氢和光伏业务布局。二是提前布局、抓住机遇，加快建立新能源业务的人力和技术储备，探索运营机制，适时切入新能源市场，尽可能规避先入市场的过度投入、节省投资，又要抓住搭乘效应，减少因技术和顾客需求的不确定性和非连续性导致的探索性投资损失。三是激励导向、鼓励创新，建立新能源业务绩效考核体系和容错纠偏机制，鼓励创新新能源业务技术和发展模式，促进新能源业务快速、健康发展。
  甘肃销售公司副总经理高兴勤：首先，网络建设是推动企业向综合能源服务商转型的基础工程。企业要抢抓机遇，建设一批在关键节点、空白市场有销有效的项目，夯实网络基础。其次，在转型过程中要做好四个坚持：坚持由油气主导向谋求新能源布局的新阶段过渡，坚持由追求数量向优化结构、提升效能的高质量发展新阶段过渡，坚持由单纯压控向优化结构、提升全生命周期效率的新阶段过渡，坚持由高能耗向科技创新、智能化发展的新阶段过渡。
  山东销售公司副总经理、安全总监万波：发展新能源，一方面要紧跟党和国家方向指引、以讲政治的高度推动新能源转型、在减碳降排上做出贡献；另一方面要重视技术论证、做实效益评估、确保项目可行。具体来说，一要锲而不舍地加大新能源布局，建设油气电氢非综合能源站，变加油加气站为加能站。二要活跃思路、因地制宜、大胆尝试，在光照充足的地方大力布局光伏发电，电价高的地市同步配置储能，新能源车保有量多的区域加装充换电设施，沿海油库甚至可以研究风力发电，氢能源有保障的地区要积极布局加氢站。
  河北销售发展计划部经理王洪宇：一是充换电业务。利用地级市市区、县城城区站点富余土地，与国家电网、星星充电、特来电等单位合作建设充电设施，与蔚来、奥动新能源、长安新能源合作布局换电站点；利用交通运输主干线现有站点富余土地，与燕山钢铁、港陆集团等单位合作，建设重卡换电站。二是加氢业务。与钢铁集团、运输企业等深度合作，利用交通运输主干线站点富余土地，拓展加氢业务，为重卡车辆提供加氢服务；与各地交通部门合作，在市县区站点闲置土地上建设加氢设施，为城区公交车辆提供加氢服务。三是光伏发电业务。结合河北省整县推进政策，利用加油站屋顶空间，从安装面积、用电量大小、证照完整性、变压器容量等方面选定资产性站点，开展光伏项目建设，降低运行成本，实现并网创效。
  四川销售投资计划处处长陈亮：一是抢抓规划，加强对地方新能源规划工作的跟踪、对接，积极介入地方专项规划的编制。二是继续深化研究，依托已启动的新能源项目，进一步深入研究，科学论证，探索操作性强、风险受控的推广应用模式，积累经验。三是加强合资合作，以综合能源站建设为着力点，持续探寻与政府平台公司、龙头优势企业的合作契机。
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