吉林石化：聚焦客户需求提供精准服务

  如何让销售策略科学合理
  [中国石油报2021-04-22]
  本报讯（记者赵极通讯员赵亮）4月19日，在吉林石化丙烯腈厂装卸车现场，操作人员正将“酰胺级”丙烯腈产品装入槽车中，满载后将被运往黑龙江大庆方向。一季度，这个公司炼化业务盈利能力持续走高，经营业绩创历史同期最好。
  吉林石化坚持市场导向，紧盯市场变化，以提升用户服务水平为切入点，聚焦用户需求，通过精准和贴心的全方位服务，努力赢得用户信赖，实现产品销量稳步提升。
  瞄准不同产品用户精准施策，有针对性地制定差异化销售策略。吉林石化业务人员坚持“向精细化管理要效益”理念，将丙烯腈产品优惠幅度与价格区间相联系，紧盯市场供需动态，制定合理价格区间。同时，将原有按区域定价改为全国统一出厂价，根据运距及市场竞争等综合因素给予区域补贴。一季度，丙烯腈产品优化创效超600万元。
  针对三羟产品下游部分领域受产品质量制约只能使用进口产品的实际，吉林石化加大高端领域市场开发力度，与武汉相关企业建立联系，按照用户生产需求，配合增加了产品色度及透光率等指标检测，最终实现了对这个高端领域用户的首次销售。
  瞄准同一产品的不同用户精准施策。“在多年实践中，我们发现针对同一产品，不同下游用户因经营规模和实力不同，需求差别较大，精准服务对于保持和开拓市场意义重大。”吉林石化销售公司销售四科科长王晔说。
  公司业务人员加强与用户沟通交流，通过全面了解，准确掌握每个用户的需求，逐个产品、逐个用户研究制定更加科学合理的销售策略，全力以赴满足用户需要，提供周到细致的贴心服务。
  为保证丙烯腈产品的稳定销售和为下游用户生产保供，吉林石化与战略合作伙伴企业形成定期走访沟通制度。双方主管领导每月至少沟通走访一次，交流生产经营情况和上下游产品信息；业务人员每天至少沟通一次，保证每月根据需求安排销量，每天根据车辆安排发货，保证了丙烯腈产销顺畅。
  针对国内丙烯腈产品供大于求、阶段性供应过剩成为常态的情况，吉林石化加大科研开发力度，提升产品质量，成功生产出合格的酰胺级丙烯腈产品。按照优产优储优销原则，推进高端化、差异化销售，积极开发和争取东北地区高效用户，1月至3月累计增销丙烯腈产品1000余吨。