河北销售：团队协同作战攻坚重点难点

  [中国石油报2021-04-22]
  本报讯（记者韩文）截至4月19日，今年河北销售公司走访客户1万多家，新开发客户3700多家。集中力量攻坚市场开发客户，已成为河北销售的日常。
  地处7个省区市交界的河北销售，市场形势复杂、资源多元、主体繁多、竞争激烈，自身也存在着管理界面不够清晰、客户感知不够敏锐等原因。着眼于公司经营管理工作的根本，为进一步突显系统、高效、集中和统一的优势，去年9月，河北销售组建客户服务团队，在全省选聘客户经理，设立服务团队共计67个，客户经理共计177人。
  6个多月来，通过顶层设计、上下联动、协同作战，各单位积极行动，频传捷报，77个投标项目中标49个。成功与河北联通、海尔智家等企业签署战略合作协议，中标滹沱河三期项目4万吨油品供应等重点企业和项目用油。
  河北销售公司构建了“一体贯穿、一一对应”的省市两级客户管理服务体系。着力省市政企、省内中国（世界）500强、河北双百强、重点项目、招投标客户开发，按照“一体化开发、系统化管理、项目化运行”模式，集合优势资源，组建专职、专业、专责的客户经理队伍，对重点难点客户实行项目摘牌。
  河北销售突出开发重点，明确主攻方向，统筹安排，全面推进。2020年11月2日，客户经理董洋月与梅民威一同走访东北3省6市物流车队客户，12天时间行程4000多公里，走访了15家重点物流客户，成功开发4家。同时，与一汽集团解放汽车销售公司达成合作意向，双方3月30日举办战略合作签约仪式，建立了紧密的合作关系。
  为切实激发客户经理的工作积极性、创造性和营销潜力，推动客户开发服务工作走深走实，河北销售公司出台了《客户经理管理办法》等管理规定，给能干敢干的人位子。“谁开发、谁维护、谁受益”，已成为客户开发奖励机制的导向。
  市场攻坚中，只有抱团取暖，集中资源优势，实现各环节优势互补、同频共振，形成协同效应，才能在市场开发中占据优势。基于这一认识，公司改变过去单兵突击闯市场的作战模式，制定了团队协同作战战略，客户团队握指成拳，协同出击，全力抢占市场制高点。