石油石化市场
佛山石油多措并举开展轻润组合促润滑油销售
2008/10/10
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来源：中国石油石化工程信息网
[中国石化新闻网2008年10月8日] 佛山石油采取“轻润组合，搭配销售”的营销方式，在抓好加油站零售网点润滑油销售的同时，以经营部直销网点为载体认真开展润滑油轻润组合销售。通过采取发挥网点、资源优势和加大考核力度等举措，做大业务线终端轻润组合的润滑油销售。截至9月底止，完成轻润组合润滑油销售187吨，完成年度计划的86.4%，同比增幅497%，销量排列全省前茅。
一是发挥网点优势。充分利用现有13个成品油经营销售网点和渠道，逐月下达销售任务，在经营汽、柴油轻油的同时兼营润滑油销售，开展组合营销。
二是抓住轻油资源紧张的有利时机，加大轻润组合销售力度。柴油资源趋紧时润滑油销售直接与直销指标挂钩，多购润滑油多给柴油指标；资源正常时润滑油销售与直销优惠挂钩，多购润滑油多给柴油优惠；与直销大客户签订合同时，尽可能将润滑油与直销汽柴油结合起来。目前有工程车队、押运车、维修厂等69个客户购润滑油中有41个用户均购买柴汽油。
三是加大考核力度，调动开拓润滑油积极性。主要采取量费、计划任务考核。量费考核主要是制定量费互动挂钩标准，分小包装、中桶、大桶以完成每桶来计酬兑现给销售人员；与计划任务考核是以下达月度任务完成情况进行考核，对未完成销售任务的经营部，欠量部分按每吨分别扣罚经营部负责人及业务员。
四是领导带队攻关重点客户。由公司领导亲自带队，到重点的直销客户公关，直接参与重点直销客户的润滑油的开拓，通过走访，逐一攻关，近期成功开拓了6个对有过业务联系的工程车队、押运车、定点维修厂等固定客户。
五是加强协调沟通机制。公司设专人加强与省公司润滑油经营部建立日常协调联系制度，通过加强协调沟通尽量使价格贴近市场，资源得到保障。同时从联系社会运力，合理商定运费标准，提供随叫随到的送货服务。
