川维牌VAE新品销售创新高

　　[中国石化新闻网2013-08-26] “今年以来，我们克服各种困难，坚持向市场要效益、向服务要效益、向新品要效益，推行‘一站式’销售服务，在酷暑销售淡季，VAE新品销售量大幅增加。”川维厂供销公司销售一科科长吴小华接受笔者采访时说。

　　据统计，1至7月份，川维厂醋酸乙烯-乙烯共聚乳液(简称VAE)新品量、新品率、销售量同创新高。VAE新品率达67.6%，新品销售量同比增加15%，其中40-905同比增加252%，40-907同比增加192%。

　　向市场要效益

　　“我们每个月提前向生产车间提报下一个月的VAE新品生产计划，与客户需求的新品产量、新品率、销售量基本相适应。”VAE销售主管陈泳娴认真地回答笔者的提问。

　　优化结构，保障市场供应。该厂营销人员顺应市场变化，“千方百计增效，一分一厘降本”。他们精心制定VAE停车检修期间及日常销售方案，每季进行经济活动分析及营销工作部署，及时与客户联系沟通，让客户做好货物储备。加强与同行的协调，抓住市场机遇，掌握主动权。在“随行就市保效益、节约资源保效益、推介新品保效益”过程中，调整市场结构、客户结构和品种结构，获取了当期市场最佳效益。

　　分析市场顺价增效。他们主动出击市场，关注市场行情，分析市场走势，帮助客户试用、使用新品，拉动客户需求，提高客户份额及市场占有率。以前瞻性的思路，保持新品品种、销售量、价格引领市场，维护市场平稳运行，为企业多销增效。上半年，VAE销售增效总额超过898万元，完成VAE销售增效年度指标的76.75%。

　　向服务要效益

　　“推行‘一站式’销售服务，是川维厂以‘客户是我们生存的阳光、空气和水’的服务理念，把客户服务‘六项承诺’落到实处，不断创新营销管理方式，持续提升客户服务水平的有益尝试。”川维厂供销公司副经理谢云林在创新“一站式”销售服务中心时说。

　　该厂“一站式”销售服务中心，由原来的客户提货多部门非集中办公转化为产品自销与统销、物流、财务等部门集中办公；由原来的客户跑上跑下耗费较长时间缩减到客户休闲5分钟，集成“一站式”销售服务流程，将VAE等产品购货程序化繁为简，快捷的服务让客户满意。

　　VAE销售团队郑重履行“质量保证、精细服务、响应快速、待客谦和、诚信经营、廉洁从业”六项承诺，公开服务电话号码，更新路牌标志，设立“单证服务和导购服务”岗位职责，“客户自提货物业务流程”，绘制了“客户提货引导图”，向客户发送道路向导信息，并将服务承诺上墙、上桌。诚意响亮的服务承诺，年轻销售人员的微笑服务，展现了该厂真诚服务客户的精神风貌，得到了客户的一致好评。

　　做好产品技术服务。成立VAE技术服务组与VAE车间、厂研究院等相关人员多次走访市场和客户，及时为客户提供产品技术服务，向客户宣传和推介最新品种，帮助客户从认识新品、试用新品到乐意接受使用新品。同时，他们适应市场和客户的需求，先后开发出罐装、桶装、液袋灌装等包装业务，坚持为客户清洗返回的包装桶，为客户节约了大量包装费、运输费。

　　向新品要效益

　　狠抓新品促销。加强纵横向联系，持续开展“产销携手，共促发展”竞赛活动，不断提高VAE新品品质，满足客户对VAE新品差异化需求，使高附加值的VAE新品陆续推向市场，深受客户青睐。

　　该厂营销系统重视收集市场信息，掌握市场行情，突破VAE新品销售瓶颈。面对VAE生产厂家扩能，市场产品严重供大于求及行业恶性竞争，如何突破重围，是营销人员面临的重大难题。他们结合当前市场形势，经过多次营销研讨，深刻认识到只有走差异化产品营销道路，开发出“人无我有，人有我新，人新我特”的VAE新品，才能提升VAE新品产销率，实现销售增收目标。他们精心制定出VAE新品推广方案，加强与车间协调沟通，迅速生产新品，VAE40-905、40-907、40718、40600等新品增效优势凸显，引导了市场趋势。

　　该厂按照新品优先排产，优先销售，结合新产品月度销售计划和客户实际需求，分客户类别制定了详细的新产品预售量，主动引导客户转型使用川维牌VAE新品，使VAE新品销售形势出现了可喜的变化。