茂名石化大力推行差异化战略

　　[中国石化新闻网2012-09-07]"企业也需要个性，需要特色。独一无二的产品，在市场上必然会独领风骚。顶呱呱的产品质量，必然会赢得更多客户的青睐。因此，我们要大力推进差异化战略。"这是茂名石化公司总经理余夕志在年中工作会上说的。

　　为了展现差异化的威力，茂名石化化工分部着力提升高附加值产品收率。每天的小调度会专门有人布置这项工作。哪个产品价高利厚，就多生产什么产品。裂解车间安装了一套模拟软件，指导现场生产，很管用。今年高附加值产品收率提高到60.6%，比去年同期提高了2.32%。化工分部对这项工作非常重视，专门设立了一个奖项，纳入"比学赶帮超"和经济责任制考核，超过奋斗目标，就奖励一万元。

　　茂名石化推行"一品一策"的差异化营销策略。以前，通用料不需要策略，但在产生差异化功能、准入门槛高以后，就需要不同的营销策略，占领高端市场。现在，该公司的汽车油箱料，进入主流车型为切入点的营销模式；橡胶产品以进入欧盟标准进行升级换代；中空料，和顶级生产商进行合作，以积极进入格力、美的、荣事达等名牌企业为策略。

　　同时，茂名石化实施"一个产品一支队伍"的差别化服务，因为产品的功能进行了调整，对产品的售后服务有新的要求，每一个产品都有一个高级工程师，现在，公司在华南市场有15支服务队，自销产品有8支服务队。

　　一流的企业要有一流的效益，一流的效益要有一流的产品，而一流的产品是基于对当前市场上把握"人无我有，人有我优"的能力。目前，茂名石化生产的聚丙烯产品中最好卖的一个产品就是HT9025NX，在市场上定价时，具有价格的引领权，市场上非常受欢迎。今年已卖了1万吨，比同类产品多卖1千元/吨，只是一个牌号的改变，就创造了可观的利润。这个产品已列为特百惠公司可全球采购的原料，产品已出口到欧美，它已成为国内高端透明聚丙烯产品市场的领头羊。

　　提起化工产品，人们会不会想起茂名石化的哪一个品牌呢？研究院院长钟向宏说："IBC专用料TR580M及大中空料TR571M，这两个产品是我们首先产出来的，现在和舒驰容器(上海)包装有限公司达成了长期采购协议。下一步，我们将不断拓展终端客户，把韩国，中东的产品挤出国内市场，为国争光，为茂石化添彩。"

　　产品差异化主要是从产品质量实现差别，寻求产品的"人有我优"的特征。茂名石化开发的5号白油料，品质非常高，看上去就像矿泉水一样，即使放半年，一点味道都没有，产品价位也很理想，已经成为一个响当当的拳头产品。

　　低端产品就只能占领低端市场，高端产品才能占领高端市场。茂名石化销售中心副经理王远革告诉记者，茂名石化生产的航空煤油，已经打进香港机场、澳门机场和越南机场，甚至俄罗斯的军用飞机也使用我们的航空煤油。主要是因为我们的航煤稳定性特别好，即使放一段时间，质量都没有变化，放一两年都没有问题。这就是质量差异化的效应。

　　让钟向宏津津乐道的是茂名石化生产的汽车油箱料。他说，目前，前景看好的是汽车油箱料，对中国汽车行业都有一定的影响，而且其价格比通用料每吨贵3千元以上，甚至是5千元。日本丰田、东风日产等一些主流的车款都准备用我们的油箱料，已初步达成一定的意向，前景非常广阔。

　　差异化战略体现在炼油生产过程中，努力使自己的产品区别于竞争对手产品，保持一定独特性。炼油分部根据市场Ia到Ic级的差价，炼油分部努力做大Ic级润滑油的产量。同样的资源，打破思维定式，实施优化组合，生产出来的产品不一样，就可以获得级差效益。

　　炼油分部副经理关志鹏介绍说："沥青产品也一样，高等级沥青的比重今年可以达到60%，正在往80%上靠，逐步消灭B级沥青。原来以为这些原料生产高等级沥青不行，实践证明，只要打破固有的思维模式，就完全可以实现。"