天津石化元月份外售商品量同比提高超过五成

　　[中国石化新闻网 2011年2月14日] 天津石化通过调整销售策略、加强客户管理、提高销售服务等措施，加大销售力度，1月份，共完成产品外售量77万多吨，实现销售收入近47亿元，同比提高均超过五成。
　　受春节影响，石油化工市场除了受原料价格起伏带来的销售难点外，还呈现出“一降、一紧和一增”的特点，即下游开工率下降、客户资金紧张、运输难度增大。针对上述困难，天津石化销售中心紧紧围绕提高企业经济效益，采取了“三盯”的应对措施，精心、精心、再精心地组织产品销售和出厂。
　　“一盯”，盯市场，即密切掌握市场行情，做到价格随行就市，提高。通常，业务部门只是每天早上召开碰头会，分析市场行情，制定价格。而现在，则要每天保证两次对市场进行分析，做到“早预测，早动手”，增加应对市场的积极性和主动性，为完成销售任务奠定了坚实的基础。自营产品虽然是小产品，但也能出大效益。本着这种思想，天津石化的销售人员以最大限度地提高价格为己任，全月液化气、硫磺、碳九芳烃等主要自营产品共调价47次，仅液化气就达到35次之多，做到了价格紧贴市场。为了做好销售，该公司业务员、信息员还想方设法掌握同竞争区域其他的销售状况，做到知己知彼。该公司还通过认真分析市场，增加高附加值产品的销售量，当月97#汽油、-20#柴油分别比配置计划增加1535吨和4018吨，增加效益178万元。
　　“二盯”，盯客户，即加强与客户的沟通和协调，确保销售量与时间进度的匹配和资金的到位。时至春运，进厂车流受到严重影响，成品油铁路计划可能会有部分落空，同时库存高涨还将危及装置安全稳定生产。怎么办？调运部全体人员都行动起来，分头与大港油库、南疆码头等单位进行协调和沟通，在保证完成管输计划的基础上，适当再增加一些。经过努力，全月实现成品油管输量超过34万吨，占全月成品油销量的67.52%，为完成成品油社会保供任务奠定了坚实的基础。针对下游开工率下降的情况，销售中心召集自营产品主要客户进行了座谈，尽管自营产品年度客户座谈会才开完不到两个月！通过与主要客户这样“零”距离的接触，不但为当月的实际工作发挥了“捷运站”的作用，而且进一步搭建长久、良好的合作平台，效果较为显著。该中心还加强了客户管理，以提货均衡率、计划兑现率、销量贡献率等三项管理指标为抓手，充分发挥优质客户的作用，排名前十名的客户提货量超过全月总销售量70%，保证了销售计划的完成。临近春节，各企业都存在资金的压力。为了不发生应收账款，该中心还进一步就资金问题与客户做好沟通，保证了资金的到位，有效地规避了资金风险。
　　“三盯”，盯库存即关注库存变化，为装置安全稳定生产提供服务。天津石化液体产品品种多量又大，再加上罐容的限制，一旦产品出厂受阻，就会导致库存上涨，进而影响到安全稳定生产，因此保证产品合理库存非常重要。正是因为意识到这个关键所在，销售中心加强了与各作业部的沟通，及时掌握生产状况。根据产品库存，以日为单位安排产品出厂量，确保合理库存，实现以日保周，以周保月。