炼油与石化工程
辽阳石化四个杠杆撬动市场
2010/3/17
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来源：中国石油石化工程信息网
[中国石油报2010年3月15日] 辽阳石化公司应对市场挑战，不断提高销售工作水平，以择机销售、区域销售、优化销售和竞价销售四种销售方式，促进了产品全产全销，截至今年2月底，实现销售创效2000多万元。
盯住高效市场。对生产企业而言，努力缩小产品销售半径，可以降低销售成本，带来更大的利润。为了降低运费成本，提高销售效率，辽阳石化产品销售部与大区销售公司密切配合，千方百计开拓周边市场。2009年6月，利用周边地区一用户急需硝酸的机会，在中国石油东北化工销售公司支持下，辽阳石化积极帮助其解决困难，在赢得用户信赖的基础上拓展销售品种，顺利打开了市场，实现增效100多万元。
把握销售时机。针对一些产品市场价格波动大的特点，辽阳石化产品销售部强化价格走势研判,努力争取最大效益。这个公司安排专门人员对市场信息进行综合研究，把握销售有利时机。2009年初，国内苯和PX市场出现波动，苯和PX价格上涨每吨千余元，辽阳石化立即组织销售。年中，PTA市场价格由前期上涨出现向下预兆，辽阳石化产品销售部提前做出判断，适时提高了销量，减少了市场价格下降带来的损失。据测算，一年来，通过择机销售，辽阳石化就增加效益1740万元。
优化盈亏组合。辽阳石化一直在优化产品结构上下工夫，多产盈利产品，少产亏损产品。2009年下半年以来，环氧乙烷和丙烯两个产品的边际效益一直较高。辽阳石化产品销售部一方面派专人每天与东北销售公司沟通，另一方面随时关注环氧乙烷罐存及出厂情况，确保最大限度出厂。对一些边际效益为负值的产品，则按计划科学调度出厂量，并减产或转产其他盈利品种，减少效益流失。
落实竞价销售。辽阳石化对自销小品种，坚持采取竞价销售方式确定销售价格。对于石油焦、重整原料油等用户相对固定的小品种产品，辽阳石化主要采取电话和传真直接竞价等形式，以当月销价为基础，以销售计划为依据，以申报价格最高者中标。通过竞价销售，不但达到了增效的目的，而且还净化了经销环境，减少流通环节，赢得了客户信任。
“四个杠杆”共同作用，辽阳石化公司销售工作在严峻的市场形势下，不断取得新突破。据统计，近一年来，辽阳石化综合产销率达到100.6%，2010年前两个月，累计实现销售收入49亿元。
