扬长避短成上海石化助剂产品营销利器

  [中国石化新闻网2018-01-18]
  近期，上海石化成功签订了2018年助剂产品销售1.5万吨的合同，且该公司产销单位还正在向每月1500吨的产销目标发起挑战。而令人难以想象的是，去年7月之前，该公司助剂产品还处于市场的边缘，其乙氧基化装置（助剂车间）更是在近3年内陆陆续续被实施了经营性停车。
  是什么让该公司遭遇“寒冬”的助剂产品重新迎来“春天”？据上海石化营销人员介绍，这样的变化得益于针对助剂产品“扬长避短”的营销策略。
  上海石化乙氧基化装置是90年代引进的设备，产品集中于醇醚（AEO）系列、聚乙二醇（PEG）系列、聚羧酸减水剂单体（MPEG）系列的十多个品种，曾在行业中拥有较高认知度。但受困于主体装置单一、产能小、生产成本较高、产品种类常规等问题，上海石化的助剂产品逐渐丧失市场竞争力。而随着装置多次经营性停车带来的货源不稳定问题，大量客户资源也逐渐流失。
  为了摆脱困境、重新实现装置长期稳定生产，该公司产销部门通力协作，走访市场、调研需求，最终一致决定转变营销思路，充分发挥自身原料优势，摈弃外来原料价格差异等不稳定因素，降低生产经营风险。比如脂肪醇类的产品采用来料加工模式，由客户自带原料，上海石化助剂装置提供环氧乙烷，且产品定价模式采用环氧乙烷成本加上加工费的方法。此举不仅为装置贡献了稳定的边际效益，还能缓解环氧乙烷出路不畅的矛盾。
  此外，虽然在市场上不具有价格优势，但该公司助剂产品主打“性能稳定、质量占优（部分可替代进口）”等特点，很快赢得市场口碑，流失的客户群逐步回归，且获得了一些高端用户的认可。据统计，自去年7月份重新开车以来，上海石化助剂产品已实现了月均1000吨的产销量。