康玉柱：致密岩油气开采价值凸显

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　　"师傅，您的车买了几年了？多少公里维护一次？"站经理冯晓杉要求员工迈开腿张开嘴，多与顾客主动沟通，根据顾客心情和所开车型，有选择地介绍便利店商品。

　　去年上半年，建龙混凝土公司总经理章总把家安在杏花加油站旁边的银河湾小区。他一般三天来站加油一次。每次来站，加油员李丰主动与他打招呼，一来二去和章总熟悉了。

　　通过聊天，李丰得知建龙混凝土公司有十几辆柴油车，不仅柴油用量很大，而且润滑油需求量也不少。为此，李丰特地给章总制作了一份翔实的产品供货方案，从供货的实效性到货品对账单，应有尽有。章总很满意，将润滑油定点在这里采购，并统一给车队办理了加油IC卡。杏花加油站"uSmile昆仑好客"便利店每月润滑油销售收入增加5万元，占便利店总销售收入的1/2。

　　各显其能全员营销

　　为提高非油收入，冯晓杉没少琢磨。如何提高员工的销售积极性，如何推广全员开发客户理念？为此，冯晓杉组织员工开展了"四个一"活动，即每天多销售一桶润滑油，每天多销售一瓶燃油宝，每天多办一张加油IC卡，每张加油IC卡多充值1000元。

　　冯晓杉将3名管理人员与3个班组绑定，班组间展开竞赛，每月进行非油业务评比，形成了全员开发客户热潮。员工养成主动与顾客沟通的习惯，让顾客在第一时间知晓公司的各项商品营销活动。现在，这个店燃油宝销量占非油总销售额的40%。

　　内强外拓：小店变身大卖场

　　店名：北京销售鑫翠微加油站"uSmile昆仑好客"便利店

　　位置：北京海淀区羊坊店街道翠微路，毗邻城乡贸易中心、翠微大厦等大型商场超市

　　面积：21平方米

　　业绩：2011年日均非油销售收入4417元，2012年一季度非油销售收入45.61万元

　　北京销售鑫翠微加油站"uSmile昆仑好客"便利店与周边大型商场超市相比，只是一个"小麻雀"--21平方米，2组货架、2个展示柜。但是这只"小麻雀"2011年非油日均销售额4417元，2012年一季度非油销售收入达到45.61万元。

　　找准定位因站制宜

　　鑫翠微加油站"uSmile昆仑好客"便利店刚营业时，试图以价廉物美的中低端商品抢占市场，但事与愿违，被寄予厚望的低价矿泉水滞销，低廉的汽车用品也卖不出去。这让便利店主管徐玲苦恼不已。

　　必须重新定位。鑫翠微加油站"uSmile昆仑好客"便利店把商品和顾客需求结合起来，为每类商品找到归属客户群，提高推销成功率。

　　以矿泉水为例，鑫翠微加油站"uSmile昆仑好客"便利店就有28种。既有10元一提的冰露量贩水、普通百姓消费的36元一提的农夫山泉矿泉水，也有满足高端消费者需求的278元一提的依云矿泉水。为什么要准备28种矿泉水呢？他们发现出租车司机常常购买一些价低的促销水，私家车车主喜欢购买普通水自己用，而高价位矿泉水受到私企白领的喜爱。

　　准确的市场定位，带动了非油销售收入的提升。2012年3月，鑫翠微加油站"uSmile昆仑好客"便利店销售收入达到17.33万元，名列北京销售便利店销售收入排名榜首。

　　扬长避短店外创效

　　由于便利店面积小，可供购买的商品有限。一次，一家企业的徐老板说："我想要的商品没有，怎么办？"徐玲马上说："您好！我们可以根据您的需要订货。"徐老板说："我要两箱某某品牌的红酒，一定要保真。"当天徐玲就告知他，可以订购这种红酒。第二天，徐老板拿到红酒后说："你们的办事效率真高。"这一订单为鑫翠微加油站"uSmile昆仑好客"便利店增加了5000元销售额。

　　这给鑫翠微加油站"uSmile昆仑好客"便利店员工很大启示，眼睛要向外看，多开发店外商品，以有形店面撬动无形市场。

　　为此，他们想出了三招儿：一是变便利店为中转站。商品不经便利店直接送货上门，有效解决了店面小、存货少的问题。二是走出便利店。每逢有促销活动，员工主动向附近商铺、企业推介商品。三是油非互动，将油品和非油品经营结合起来，把油品客户转化为便利店客户。

　　科学分类方便顾客

　　鑫翠微加油站"uSmile昆仑好客"便利店结合顾客的需求，进一步细分商品。按照安全性、易观看性、易选择性、易取性和易放回性等原则，他们采取横向陈列、纵向陈列、前进式陈列相结合的方式，合理陈列商品，方便顾客选取。尤其对畅销单品进行多点摆放，激发消费者的购买欲。

　　随着固定客户的增多，鑫翠微加油站"uSmile昆仑好客"便利店日均销售额由3300元上升到4417元。

 

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