中石化：广东石油精细服务驱动零售增长

[中国石化报2018-12-06]

广东石油精细服务驱动零售增长 1~11月，全口径零售量同比增长2.4%，增幅排名区内销售企业第一

作为广东地区最大的成品油供应企业，广东石油在全省拥有2500多座加油站、30座在营油库，承担着中国石化销售系统超过九分之一的成品油经营量。

今年以来，面对日益增大的市场压力，广东石油主动出击、直面竞争，通过精准优化管理机制、创新管理手段和调整营销措施，推进精益管理，助力精准营销，为客户提供精细化、差异化服务。1~11月，全口径零售量同比增长2.4%，增幅排名区内销售企业第一。

发挥96个经营管理部的纽带作用

为发动全员直面竞争、凝心聚力打好市场攻坚战，广东石油自上而下优化管理体系，开设总经理课堂，通过全省超过80场次的形势任务教育和竞争讲堂，讲授营销管理技巧，树立“市场就是战场，客户就是上帝”理念，手把手指导和带领站长、客户经理直面市场、精准营销。

广东石油有96个县区经营管理部，是连接市公司和加油站的重要纽带。为充分发挥其在现场管理和网络开发方面的优势，广东石油建立针对经营管理部、加油站的季度对标评价体系和针对经营管理部的年度“两力”评价体系，明确了经营管理部8大类16项职责。同时，出台经营管理部负责人绩效管理、加油站服务水平评价等配套制度，对各个县区经营管理部进行统一排名，倒逼各经营管理部转变观念，直面市场、精准营销，形成全员创收增效的良好氛围。

提高2500多座加油站运行效率

在灵活的管理和激励机制作用下，广东石油各经营管理部对照考核指标，将公司营销任务细化分解，结合市场研判和自身运行情况，精准创新管理措施，通过微调油品计酬工资计算方法、规范加油站引车服务，以及根据员工的年龄安排调班和休息时间等手段，进一步提高2500多座加油站运行效率，达到增量提效的目的。

加油高峰期间，离加油站出口最近的加油机每加一升油，就奖励当班加油员一分钱。这是广东深圳石油南山经营管理部结合加油站员工工资、销量，以及单车加油时间和车流量等数据，推出的“一分钱奖励”措施。

自南山经营管理部实施分枪计酬奖励措施后，加油员积极将车辆引导到靠近出口的加油位置，避免加油高峰期入口处拥堵的现象。车辆通行速度加快了，顾客排队时间短了，油品销量明显增加，每位员工的平均月收入也因此增加了。

“几年前，来加油站的客户加完油就走了，而现在，客户来到加油站可以享受洗车、餐饮，还有各种增值服务，加油站多了不少回头客。”佛山石油顺德经营管理部大良加油站站长谢义伟说。

为不同司机和客户提供专属服务

近年来，国内油品价格波动频繁，客户不再一味紧盯着油价，而是更多地关注油品质量和服务。广东石油积极调整营销模式，由卖产品转为卖服务，从客户需求出发，有效整合企业资源，向客户提供精细化、差异化、品牌化的优质服务。

针对大货车、运营车等价格敏感型客户，他们采取挂牌优惠、行业客户优惠、特殊时段优惠等多种措施，强化市场竞争，主动抢占市场份额，牢牢奠定销量基础。针对私家车主等服务敏感型客户，通过组建“优级98”精英会员俱乐部等措施，打造客户专属服务，夯实效益根基。针对客户关键需求，利用线上线下平台，充分引入合作资源，开展油非互动、主题营销、会员日等活动及简易洗车、加油送餐等服务，有效提升客户满意度。

今年以来，广东石油通过线上线下、跨界合作等多平台互动，整体统筹资源运作，灵活实施“油非互动”“会员专享”等营销策略，不仅各项关键经营指标取得量效齐增的业绩，而且全面提升了直面市场、理性竞争的能力。