紧盯重点市场发力围绕精准营销创效
2021/6/11
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来源：[互联网]
[中国石油新闻中心2021-06-10]12.3%如何实现利润增长？东北化工销售网格化营销提量增效
中国石油网消息（特约记者钟晓陆）6月8日，记者从东北化工销售公司年度指标分析报表中看到：产品销量从2019年的652万吨，增长至2020年的765万吨，大幅突破历史高点。今年1~5月份，公司累计实现销量332.3万吨，同比提高12.3%，实现利润总额超过预算进度指标。
截至目前，东北区域多家大型石化企业已相继投产运营近一年。在这被行业视为化工产能呈现“井喷式”增长的东北区域市场中，曾经的行业骄子——东北化工销售公司，面对多家“超级”炼化企业的强势登陆，依托自身在东北区域所辖7家分公司优势，强力推进自身改革，在“管办分离”中，厘清各销售主体的区域分布和权责分配，将各分公司管辖地域划分成若干网格状的单元，各家对网格内所有客户进行拉网式排查，造册登记。同时制成“客户情况表”，表项中分出：产品大类、产品细分、市场容量、客户性质、规模、原料使用情况等17项内容，实施全方位动态跟踪、数字化管理，使东北化工销售公司及时而准确地掌握市场，发现客户，跟进价格，从而守住市场份额，也使“一品一策、一户一案、一地一策”的营销策略更加科学有效。
“日联系、周盘查、时走访”，这是东北化工销售辽阳分公司网格化建设中的“基础课”。业务人员每日通过产品出货、客户咨询等联系方式，实时了解客户运营情况；部门经理每周详细询问4~5家固定客户的生产情况、对市场的看法、对东北化工销售公司的意见和建议；各级业务人员，对销售中遇到的问题随时到现场与客户沟通，寻求解决办法。
前些年，苯乙烯属资源紧缺型产品，在东北区域唯独只有东北化工销售公司一家销售，可谓“奇货好销”。随着东北区域几家大型民营炼化企业的相继开工，这个产品的市场出现过剩局面。这个公司在统一定价的基础上，对直供户采取“送到”制，确保产品在区域内全产全销，保住了市场份额。
140万元如何强化渠道供应？东北销售仓储资源共享降成本提效率
中国石油网消息（特约记者杨贞通讯员高鹏）截至6月8日，东北销售公司通过沿江仓储资源共享业务，为安徽、江苏、湖北等地区供应92号车用乙醇汽油调和组分油2.4万吨，较原有铁路远距离运输节约物流成本140万元。
长期以来，受沿江各地区乙醇汽油推广力度不同、东北销售公司“海进江”中转油库工艺流程受限等因素影响，组分油资源主要通过东北进关铁路、外采等渠道供应，物流成本高，资源供应不稳定，成为制约沿江地区推广乙醇汽油的瓶颈。
东北销售公司在销售板块的大力支持和安徽销售公司的配合下，成功启动安徽芜湖三山油库跨区主动配送业务，打通了0号车用柴油沿江仓储资源共享流程。4月，东北销售南京分公司在总结完善0号车用柴油沿江仓储资源共享业务的同时，积极开展沿江地区乙醇汽油市场调研，紧盯芜湖三山油库提质增效，打通了组分油“海进江”中转业务。5月11日满载着5000吨92号车用乙醇汽油调和组分油的“长青油8号”油轮在安徽芜湖三山油库完成卸货，首次实现“海进江”组分油中转直达“长三角”地区，取代了原有的铁路运输，降低了物流成本，提高了保供效率。目前，东北销售已经打通了92号组分油中转的业务、信息、结算、质计量全流程。
45%如何赢得客户青睐？广西销售打造非油爆品推动增收创效
中国石油网消息（通讯员黄文伊）“5月‘清凉一夏空调节’，全区14家地市分公司共销售空调531台。其中5月27日上架的格力凉之夏变频空调当天销售102台，达到当月最高水平。”6月8日，广西销售公司在经营活动分析会上通报了一组数据。
5月以来，广西销售公司结合昆仑好客公司打造非油“爆品”相关指导意见，通过选品定价、营销策划、供应链支撑“三部曲”，打造了格力凉之夏空调、格力凉之逸空调、皇氏一只水牛高钙牛奶等多个“爆品”，实现了引流和销售带动，助力当月非油任务指标完成，非油收入同比增幅超过45%。
做优选品定价让顾客感到超值。公司选取市场规模大、具有品牌产品力加持、差异化特征强的商品作为爆款打造，格力凉之夏空调更是结合5月份气温持续升高的时间点和全网比价的价格竞争力，一经推出立即引爆销售市场，带动整个格力系列空调日均销售数量增至45台。
做精产品营销，营造热销氛围。在牛奶节活动中，公司通过宣传物料布置、创新性推头设计、黄金位置陈列等，给予消费者视觉冲击，同时积极组织销售团队深入学校、集市和社区，不断扩展销售半径，零售和团购双管齐下，仅半个月奶类实现销售189万元，同比增幅198%。
做细供应链支撑，提高配送时效。公司根据实际采用仓配加直配相结合的方式，确保配送及时，同时提前对接供应商，完善订单排期生产计划，对接应急预案，避免缺货或积压。
90%如何提高市场占有率？西部钻探精细考核指标战略营销获积极进展
中国石油网消息（记者黄智明）截至6月8日，西部钻探公司在新疆、吐哈、青海三大传统市场占有率超过90%，战略市场营销取得积极进展。
西部钻探瞄准多客户的盆地市场格局，精准配置资源，积极与各油田形成共识，为生产经营提供了坚实基础。在传统市场，始终把市场占有率作为关键考核指标，精准营销，精细保障，以优质服务赢得客户信赖；在战略市场，坚持拓展与优化并举、创收与创效并重，加大一体化市场拓展力度，相继成功中标玉门环庆3年、长华项目2年、塔里木申能集团柯坪南2井等一体化总包项目；成功进入中石化大牛地压裂、试气测试、带压作业和连管服务以及大庆油田古龙页岩油压裂等新市场……
今年上钻以来，西部钻探以油田“早建产、早投产、早见油、快见效”为己任，根据市场需求，科学调整保障资源，有力地保障了勘探开发建设需求。截至目前，共计完成进尺226万米、压裂3790层段，同比分别增长9.7%和26.1%。
在助力效益建产上，做到了精准发力。西部钻探始终把降低百万吨产能投资和桶油完全成本作为努力方向，深入开展“单井安全提速创效”工程，全面推进提速提效，助力油田快速建产，1-4月份钻机月速度、机械钻速分别提高40.85%和30.29%，助力油田炸响了康探2、高泉6、顺北41X等一批高产“春雷发现井”。
17.5万吨如何提升品牌认可度？四川石化加大开发力度高端产品陆续出库中国石油网消息“稳步提升产品质量是公司产品品牌建设的重要举措。随着市场认可度不断提升，四川石化公司聚烯烃产品结构逐渐高端化、系列化、规模化。”6月9日，四川石化生产五部技术副部长李峰正根据产品下游用户使用反馈情况组织对BOPP膜料L5D89质量指标进行优化调整。
1~5月，四川石化公司共计生产各类聚烯烃产品17.5万吨，高附加值产品销售量持续增加，这个公司紧盯市场需求，逐步加大新产品开发生产步伐，继聚丙烯装置低熔抗冲共聚产品CI28F、CI36D成为精品后，又完成中熔抗冲共聚产品CI73H和均聚纤维料HS98G新产品开发任务，PE100、CI36D等品牌产品区内销售比例超90%。
图为固体产品库房，高端聚丙烯产品在连续出库。（单忠健王春华摄影报道）
中国石油网消息（通讯员赵小丹冯焰记者何悠）“5月份，公司新开发纯枪客户102户，新增纯枪销售2146吨。”6月7日，四川销售宜宾分公司召开攻坚推进会，从公司、片区、加油站各层级对经营现状、指标完成情况、队伍状态进行了通报和剖析。
随着成品油市场逐步开放，今年1~4月，四川销售宜宾分公司纯枪销量下降近20%。这个公司从5月起改变“打法”，进一步紧盯市场，开出提量增效良方。
全面会诊商圈。宜宾分公司根据区域竞争强度、客户消费轨迹、品牌市场价值、份额控制数据等，划分加油站所处商圈定位。针对南溪、江安、兴文、珙县4个区域，竞争对手长期以0.8~1.2元/升的降幅冲击市场的情况，宜宾分公司指导各站从客户群流向、增值服务等方面分析，在客户开发、维护、回流方面精准施策。
全面摸排客户。宜宾分公司列出重点工程项目、新增生产需求月消费10吨以上等客户清单，各片区开展“地毯式”摸排。同时，修订完善新开发客户奖惩激励机制，高效落实开发计划实施、客户跟踪与效果评价，确保市场摸排与客户开发、客户维护三轨并行。5月份，分公司新开发重点项目及客户34户。
全面优化策略。针对区域主流竞争对手直降、普降的现状，宜宾分公司在竞争激烈区域选取主力站点，实施“一站一策”。截至目前，南溪、兴文等片区整体增量达到539吨，有11个站实现量效双增。针对厂矿车队、园区工程客户，公司用好消费返利、油非互动、小配一体化等策略。截至5月30日，宜宾分公司3区7县实现客户回流53户，挽回销量1900余吨。
超40家如何盘活潜在市场？安徽销售合肥分公司营销“作战图”精准锁定目标客户
中国石油网消息（特约记者杨蕾）6月8日，安徽销售合肥分公司客户管理岗李运芹再次接到繁华西路加油站经理的电话：“李经理，我们今天下午上门拜访了‘作战图’区域内的一家重点客户，成功达成合作意向，将为他们上门办理单位卡和个人卡业务。”
这是今年3月，合肥分公司推出的一项重点措施——加油站市场营销“作战图”以来，客户管理岗经常接到的电话。截至5月底，合肥分公司日均纯枪销量1081吨，环比增长2.2%；4座试点站新开发客户数量超40家。
此次推出市场营销“作战图”，是对客户开发“五走进”工作的一项延伸，以网格管理开展客户管理工作。分公司首批挑选顺达、繁华西路、锦天等加油站进行试点，以加油站为中心，以专业大数据平台信息为支撑，按照汽油客户向站外辐射3公里，柴油客户辐射5公里的标准，在范围内精准摸排出可开发的市场目标客户。
目前，这4座加油站将“作战图”视为客户开发与管理的重要抓手依据，并依据“作战图”主动出击，积极反馈客户信息，不断完善“作战图”。通过不同颜色的标签标注，区分不同类型的客户，以及客户等级。一方面降低每座加油站的客户开发成本，另一方面提高客户开发成功率。此外，“作战图”还标注了作战区域内的市场基本动态，实时更新调整。每座站只要每天用心维护这张“作战图”，就能找到这个月的重点目标和维护对象。
截至5月底，合肥分公司4座加油站试点市场营销“作战图”已经过去2个多月，最先试点的锦天加油站通过“作战图”精准摸排出60余家目标客户，且均已通过电话或上门拜访、老客户引荐等多种形式，对这60家精准目标客户进行针对性开发，目前已成功开发出12家重点客户。